KOMUNIKASI
I. Pentingnya Komunikasi
Beberapa alasan pentingnya Komunikasi:
a. Komunikasi mendatangkan efektifitas yang lebih besar
b. Komunikasi menempatkan orang-orang pada tempat yang seharusnya.
c. Komunikasi membawa orang-orang untuk terlibat dalam organisasi dan meningkatan motivasi untuk melibatkan kinerja yang baik, dan meningkatkan komitmen terhadap organisasi.
d. Komunikasi menghasilkan hubungan dan pengertian yang lebih baik antara bawahan, kolega, dan orang-orang di dalam organisasi dan di luar organisasi.
e. Komunikasi menolong orang-orang untuk mengerti perlunya perubahan.
f. Komunikasi meminimalkan permasalahan-permasalahan di dalam keorganisasian seperti konflik, stress, demotifasi dan loyalitas.
a. Komunikasi mendatangkan efektifitas yang lebih besar
b. Komunikasi menempatkan orang-orang pada tempat yang seharusnya.
c. Komunikasi membawa orang-orang untuk terlibat dalam organisasi dan meningkatan motivasi untuk melibatkan kinerja yang baik, dan meningkatkan komitmen terhadap organisasi.
d. Komunikasi menghasilkan hubungan dan pengertian yang lebih baik antara bawahan, kolega, dan orang-orang di dalam organisasi dan di luar organisasi.
e. Komunikasi menolong orang-orang untuk mengerti perlunya perubahan.
f. Komunikasi meminimalkan permasalahan-permasalahan di dalam keorganisasian seperti konflik, stress, demotifasi dan loyalitas.
II. Definisi Komunikasi
1. Louis Forsdale (1981), seorang ahli komunikasi dan pendidikan, mengungkapkan “communication is the process by which system is established, maintained, and altered by menans of shared signals that operate according to rules”. Komunikasi diartikan sebagai suatu proses memberikan signal menurut aturan tertentu, sehingga dengan cara ini suatu system dapat didirikan, dipelihara dan diubah.
2. Gatewood and Taylor (1996) mendefinisikan komunikasi sebagai suatu proses memindahkan informasi dan pengertian (maksud) dari satu orang kepada orang lain.
3. Stoner, Freeman dan Gilbert (1996) mengartikan komunikasi sebagai suatu proses yang dipergunakan oleh manusia untuk mencari kesamaan arti lewat tranmisi pesan simbolik.
4. Newman dan Summer (1961) mengartikan komunikasi sebagai proses pertukaran fakta, ide, opini atau emosi melalui kata-kata, surat-surat, symbol-simbol atau pesan.
III. Proses Komunikasi
Proses komunikasi merupakan proses penyampaian pesan dari pengirim kepada penerima, menggunakan isyarat tangan, atau menggunakan sarana komunikasi tertentu lainnya.1. Pengirim (sender)
Proses komunikasi diawali oleh pengirim sebagai sumber pesan. Pengirim, dalam kerangka keorganisasian dapat berupa karyawan biasa, manajer, atau pihak luar yang memberikan gagasan, maksud, informasi dan bertujuan mengadakan kumunikasi. Pengirim dalam hal ini telah menentukan makna apa yang akan disampaikannya. Agar apa yang akan disampaikan itu dapat tersusun dengan baik, maka sender perlu menyusun sebuah rencana yang berisi makna utama apa yang akan disampaikan.
2. Penyandian (encoding)
Tindakan pemberian arti simbol-simbol pada pemikiran, misalnya memutuskan kata-kata mana yang harus dikatakan atau ditulis disebut sebagai penyandian (encoding). Penyandian itu perlu karena informasi hanya dapat dikirimkan dari seorang kepada orang lain lewat perwakilan atau sandi.
3. Saluran Komunikasi (communication chanel)
Ketika orang-orang berkomunikasi dalam lingkungan organisasi, mereka biasanya menggabungkan tampilan vokal (saluran pendengaran) dan pandangan (saluran penglihatan). Sentuhan (saluran peraba), penciuman (saluran penciuman), dan perasa (saluran saraf) juga digunakan dalam saluran pesan dalam komunikasi. Fungsi saluran komunikasi di sini adalah sebagai alat menyampaikan pesan. Untuk menyampaikan pesan yang dimaksud, seseorang dapat meggunakan berbagai macam, yaitu tatap muka, telepon, pertemuan kelompok, komputer, memo, pernyataan kebijakan, system imbalan, jadwal produksi, dan ramalan penjualan.
4. Pengertian Sandi (Decoding)
Pesan yang diterima kemudian diinterpretasikan dan diterjemahkan ke dalam informasi yang mempunyai arti. Proses ini dilakukan dengan dua cara, pertama penerima harus menerima, kemudian mengartikannya. Pengertian dipengaruhi oleh pengalaman penerima, pemilihan penilaian pribadi mengenai simbol dan gerakan tubuh yang dipakai, dan harapan. Meciptakan gelombang suara yang penuh arti adalah sandi yang tepat, yang pantas untuk penyandian dengan melalui suatu sumber; menterjemahkan gelombang suara ke dalam pemikiran merupakan penguraian sandi (decoding).
5. Penerimaan (Receiver)
Bila pesan tidak sampai pada penerima, maka komunikasi itu belum terjadi. Artinya, pesan yang dikirimkan itu harus diterima baik (dipahami) oleh penerima. Oleh karena itu pesan yang dikirimkan harus jelas kepada siapa pesan itu ditujukan. Dalam hal ini kita tidak akan menggunakan cara yang sama dalam berkomunikasi kepada anak-anak dan berkomunikasi kepada orang dewasa. Jadi dalam berkomunikasi siapa pendengarnya perlu dipertimbangkan.
6. Umpan Balik (Feedback)
Sebuah rangkaian umpan balik (Feedback) memberi saluran bagi tanggapam penerima yang memungkinkan sender untuk menentukan apakah pesan telah diterima dan menghasilkan tanggapan yang dimaksudkan. Bagi manajer, umpan balik komunikasi ini mungkin datangdari berbagai macam cara. Dalam situasi tatap muka, umpan balik bias terjadi secara langsung melalui tanda-tanda atau sandi. Dengan diberikannya reaksi ini kepada si pengirim (sender), perngirim akan dapat mengetahui apakah pesan yang dikirimkan tersebut diinterpretasikan sama dengan apa yang dimaksudkan oleh si pengirim. Bila arti pesan yang dimaksudkan oleh si pengirim berarti komunikasi tersebut efektif.
7. Kegaduhan (noise)
Gangguan (noise) merupakan sifat yang melekat pada komunikasi. Dalam setiap proses komunikasi, kegaduhan atau kendala-kendala dalam berkomunikasi akan selalu ada. Gangguan dapat timbul dalam saluran komunikasi, atau metode pengiriman seperti udara dan kertas. Ganggua juga dapat terjadi secara internal (kurang perhatian penerima) atau eksternal (gangguan suara lain).
IV. Komunikasi Persuasif
Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen:
a. Kognitif – perilaku dimana individu mencapai tingkat “tahu” pada objek yang diperkenalkan.
b. Afektif – perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek.
c. Konatif – perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek.
Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat mengubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konatif – keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung.
V. Pandangan tentang ProsesKomunikasi
Komunikasi
pemasaran terlalu sering hanya berfokus untuk mengatasi kesenjangan kesadaran
akan produk, citra, atau preferensi dalam pasar sasaran. Tetapi pandangan dalam
komunikasi pemasaran ini memiliki beberapa keterbatasan, terlalu pendek dan
mahal, dan sebagian besar pesan jenis ini tidak sampai kepada pelanggan sasaran.
Sekarang
terjadi gerakan yang memandang komunikasi sebagai pengelolaan proses pembelian
pelanggan sepanjang waktu. Selama tahap sebelum penjualan, tahap penjualan,
tahap pemakaian, dan tahap setelah pemakaian. Dan karena setiap pelanggan
berbeda, program komunikasi perlu dirancang untuk segmen, celah pasar, dan bahkan
individu tertentu. Dengan adanya teknologi elektronik baru, perusahaan harus
bertanya bukan hanya "Bagaimana kita dapat menjangkau pelanggan
kita?" tetapi juga "Bagaimana kita dapat menemukan cara yang
memungkinkan para pelanggan kita mencapai kita?”
Dengan
demikian, titik awal dalam proses komunikasi adalah memeriksa semua interaksi
potensial yang mungkin dimiliki pelanggan sasaran dengan produk dan perusahaan.
Misalnya, seseorang yang ingin membeli komputer akan bertanya pada orang lain,
melihat iklan di televisi, membaca artikel di koran dan majalah, dan mengamati komputer
yang dipajang di toko-toko komputer. Pemasar perlu menilai pengalaman dan
kesan-kesan manakah yang paling berpengaruh pada berbagai tahap dalam proses
pembelian. Pemahaman ini akan membantu pemasar dalam mengalokasikan dana
komunikasinya dengan lebih efisien.
Untuk
melakukan komunikasi secara efektif, pemasar perlu memahami unsur-unsur
fundamental yang mendasari komunikasi yang efektif. Gambar 9.1 menunjukkan
suatu model komunikasi dengan sembilan unsur. Dua unsur merupakan pihak-pihak
utama dalam suatu komunikasi, meliputi pengirim dan penerima. Dua unsur
merupakan alat komunikasi utama, meliputi pesan dan media. Empat unsure merupakan
fungsi komunikasi utama, meliputi pengkodean (encoding), penguraian kode (decoding),
tanggapan (response), dan umpan balik (feedback). Unsur terakhir
dalam sistem tersebut adalah gangguan (noise), yaitu pesan-pesan acak
dan yang menyaingi dapat mengganggu komunikasi.
Model
ini menekankan faktor-faktor penting dalam komunikasi efektif. Pengirim harus
tahu pendengar apa yang harus dicapai dan tanggapan apa yang diinginkan. Mereka
harus mengkodekan pesan mereka dalam suatu cara yang mempertimbangkan bagaimana
pendengar sasaran biasanya menguraikan kode pesan. Mereka juga harus
mengirimkan pesan itu melalui media yang efisien dalam mencapai pendengar
sasaran dan membangun saluran umpan balik untuk memantau tanggapan penerima
atas pesan itu.
Agar
suatu pesan dapat efektif, proses pengkodean dari pengirim harus berhubungan
dengan proses penguraian kode oleh penerima. Artinya, pesan yang terbaik adalah
pesan yang disampaikan dengan tanda-tanda yang dikenali oleh penerimanya.
Apabila penerima memiliki persamaan pengalaman dengan penerima pesan, maka komunikasi
yang dilakukan akan lebih efektif. Persyaratan ini akan mempersulit komunikator
dari suatu lapisan sosial (misalnya pegawai periklanan) yang ingin
berkomunikasi secara efektif dengan lapisan sosial lain (misalnya pekerja
pabrik). Tugas pengirim adalah mengupayakan pesan sampai kepada penerima.
Pendengar sasaran mungkin tidak menerima pesan yang dimaksudkan, karena:
- Perhatian selektif (selective attention) : orang yang dibombardir 1.600 pesan komersial dalam sehari, 80 diantaranya diperhatikan secara sadar dan hanya sekitar 12 yang memancing reaksi. Dengan demikian, komunikator harus merancang pesan yang dapat menarik perhatian walaupun dikelilingi banyak gangguan. Perhatian selektif menjelaskan mengapa iklan dengan judul tercetak tebal yang menjanjikan sesuatu, seperti "Bagaimana Menjadi Seorang Jutawan". Disertai dengan ilustrasi yang menarik dan sedikit tulisan, memiliki kemungkinan besar untuk menarik perhatian. Untuk usaha yang sangat sedikit, penerima mungkin mendapatkan imbalan yang luar biasa besar.
- Penyimpangan selektif (selective distortion) : orang mungkin menyimpangkan pesan untuk mendengar apa yang mereka ingin dengar. Penerima telah menetapkan serangkaian sikap, yang mempengaruhi ekspektasi tentang apa yang ingin mereka dengar atau lihat. Mereka hanya akan mendengar apa yang sesuai dengan keyakinan mereka. Akibatnya adalah penerima sering menambahkan hal-hal yang tidak ada pada pesan itu (amplification) dan tidak memperhatikan hal-hal lain yang ada pada pesan itu (leveling). Tugas komunikator adalah berusaha merancang pesan yang sederhana, jelas, menarik dan berulang-ulang agar inti dari pesan tersebut dapat diterima oleh penerima.
- Ingatan selektif (selective recall) : orang akan menyimpan sebagian kecil dari pesan yang diterimannya di ingatan jangka panjang. Apakah suatu pesan akan melewati ingatan jangka pendek ke ingatan jangka panjang tergantung pada jumah dan jenis pengulangan pesan yang dilakukan oleh penerima. Pengulangan itu (rehearsal) bukan sekedar mengulangi pesan, melainkan suatu proses yang dilakukan penerima untuk memperjelas arti informasi itu sehingga membawa pemikiran-pemikiran yang berkaitan dari ingatan jangka panjang ke ingatan jangka pendek penerima. Jika sikap awal penerima terhadap obyek itu positif dan ia mengulang argumen-argumen pendukungnya, pesan itu kemungkinan besar akan diterima dan selalu diingat. Jika sikap awal penerima itu negatif dan ia mengulang argumen-argumen penentangnya, pesan itu kemungkinan besar ditolak, tetapi akan tersimpan dalam ingatan jangka panjang. Sikap menentang tersebut menghambat persuasi dengan cara menciptakan suatu pesan yang berlawanan. Karena terlalu banyak persuasi, penerima memerlukan mengulang pemikirannya sendiri, maka yang disebut persuasi adalah persuasi diri sendiri (self persuasion).
Komunikator
harus mencari sifat-sifat penerima yang berhubungan erat dengan daya persuasi
dan menggunakan sifat-sifat ini untuk mengarahkan pesan dan mengembangkan
media. Orang yang berpendidikan dan/atau berkecerdasan tinggi dianggap lebih
sulit dipengaruhi, tetapi pernyataan ini tidak menyakinkan. Orang yang memiliki
konsep diri yang lemah tampaknya lebih mudah dipengaruhi, seperti juga orang
yang kurang percaya diri. Namun, penelitian yang dilakukan oleh Cox dan Bauer
(1979;46) menunjukkan hubungan kurva linear antara kepercayaan diri dengan daya
persuasi, yaitu mereka yang memiliki tingkat kepercayaan diri yang sedang
adalah mereka yang paling mudah dipengaruhi.
Komunikator
juga perlu memperhatikan kesadaran para penerima bahwa komunikator sedang
berusaha mempengaruhi mereka. Orang yang sebelumnya telah dihadapkan pada
beberapa upaya persuasi akan memberikan tanggapan yang berbeda dengan orang
yang belum pernah dipengaruhi sebelumnya. Fiske dan Hartley (1980;79)
menunjukkan faktor-faktor umum yang mempengaruhi efektivitas suatu komunikasi:
- Semakin besar monopoli sumber komunikasi terhadap penerima, semakin besar kemungkinan penerima akan menerima pengaruh atau pesan tersebut.
- Pengaruh komunikasi yang paling besar adalah pada saat pesan yang disampaikan sesuai dengan pendapat, kepercayaan dan watak penerima.
- Komunikasi dapat menyebabkan perubahan yang efektif atas masalah yang tidak dikenal, dianggap ringan, dan bukan inti, yang tidak terletak pada pusat sistem nilai penerima itu.
- Komunikasi akan lebih efektif jika sumber dipercaya memiliki keahlian, status yang tinggi, obyektif, atau disukai, tetapi yang paling utama adalah sumber memiliki kekuasaan dan dapat diidentifikasikan.
- Konteks sosial, kelompok atau kelompok referensi akan menjadi penengah dalam komunikasi dan mempengaruhi apakah komunikasi akan diterima ataukah ditolak.
VI. Memilih Saluran Komunikasi
Macam saluran komunikasi• Saluran interpersonal dan media massa
• Saluran lokal dan saluran kosmopolit
Saluran interpersonal adalah saluran yang melibatkan pertemuan tatap muka (sumber dan penerima) antara dua orang atau lebih. Misalnya rapat atau pertemuan kelompok, percakapan langsung, pembicaraan dari mulut ke mulut, dsb.
Sedangkan saluran media massa adalah alat-alat penyampai pesan yang memungkinkan sumber mencapai suatu audiens dalam jumlah besar, yang dapat menembus batasan waktu dan ruang. Misalnya radio, televisi, film, surat kabar, buku, dsb.
Saluran anatar pribadi disebut saluran lokalit apabila kontak-kontak langsung itu sebatas daerah atau sistem sosial itu saja. Sedangkan saluran melalui media massa sudah pasti bersifat kosmopolit. Sebaliknya saluran media massa dapat dipastikan bersifat kosmopolit.
Dalam difusi inovasi saluran komunikasi memiliki karakter kelebihan dan kelemahan masing-masing. Oleh karena itu dalam menggunakan saluran komunikasi ini perlu mempertimbangkan berbagai hal. Hasil penelitian Rogers dan Beal (1960) berkaitan dengan saluran komunikasi menunjukan beberapa prinsip sebagai berikut:
1) saluran komunikasi massa relatif lebih penting pada tahap pengetahuan dan saluran antar pribadi (interpersonal) relatif lebih penting pada tahap persuasi;
2) saluran kosmopolit lebih penting pada tahap pengetahuan dan saluran lokal relatif lebih penting pada tahap persuasi.
3) saluran media masa relatif lebih penting dibandingkan dengan saluran antar pribadi bagi adopter awal (early adopter) dibandingkan dengan adopter akhir (late adopter); dan
4) saluran kosmopolit relatif lebih penting dibandingkan dengan saluran lokal bagi bagi adopter awal (early adopter) dibandingkan dengan adopter akhir (late adopter)
Pembedaan sifat tersebut tentu saja masih dapat diperhalus lagi, misalnya antara bentuk media massa satu dengan media massa lain mungkin ada sifat-sifat yang berbeda; radio memiliki keampuhan tersendiri yang berbeda dengan yang dimiliki oleh media majalah, atau televise dalam penyampaian pesan-pesan kepada penerima. Begitu pula halnya dengan saluran interpersonal. Dengan memperhatikan perbedaan sifat itu, jika seseorang ingin berhasil dalamkomunikasinya maka ia harus dapat memilih saluran yang tepat yang sesuai dengan tujuan komunikasi, konteks pesan dan siapa penerimanya.
VII. Model Komunikasi Pemasaran
Berikut adalah model komunikasi pemasaran:Pertama kali pesan komunikasi datang dari sumber. Dalam pemasaran sumber berarti pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada konsumen. Pihak yang mengirim pesan tentu saja perusahaan. Proses selanjutnya yaitu perusahaan menentukan bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspons secara positif oleh penerima dalam hal ini konsumen. Pada proses tersebut ditentukan pula jenis komunikasi apa yang akan digunakan. Apakah pesan akan disampaikan melalui iklan, personal selling, promosi penjualan, publik relation atau pemasaran langsung. Proses enconding ini juga disebut sebagai proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke dalam bentuk-bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima.
Proses selanjutnya yaitu menyampaikan pesan melalui media. Jika pesan dirancang dalam bentuk iklan, maka pesan harus disampaikan dalam bentuk media cetak atau media elektronik. Pesan yang disampaikan dalam media cetak akan berbeda bentuk dan strukturnya dengan pesan yang disampaikan dalam media elektronik.
Pesan dalam media cetak biasanya bersifat detail dan menjelaskan karakteristik produk secara lengkap. Sedangkan pesan yang akan disampaikan dalam media elektronik seperti radio dan televisi tidak boleh secara detail menerangkan produk karena akan sangat memakan biaya. Proses penyampaian pesan melalui media ini disebut sebagai proses transmisi.
Pesan yang disampaikan melalui media akan ditangkap oleh penerima. Ketika pesan diterima, penerima akan memberikan respons terhadap pesan yang disampaikan. Respons yang diberikan bisa positif, negatif atau netral. Respon positif tentu saja adalah respons yang diharapkan oleh pengirim pesan. Respon positif identik dengan terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan tanggapan penerima pesan.
Dengan perkataan lain, pesan yang dirancang direspons sesuai dengan keinginan perancang pesan.
Kesesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan penerima inilah yang diharapkan terjadi, karena hal ini akan mempengaruhi perilaku konsumen secara positif. Hal yang tidak diharapkan terjadi adalah respons negatif atau netral dari konsumen (penerima pesan), respon negatif ini terjadi karena tidak terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan respons dilakukan oleh penerima. Pengirim mengharapkan A, konsumen mengharapkan B, jadi ada ketidaksesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan konsumen. Proses memberikan respons dan menginterprestasikan pesan yang diterima disebut sebagai proses decoding. Proses decoding berarti penerima pesan memberi interprestasi atas pesan yang diterima.
Proses decoding ini akan dilanjutkan dengan tindakan konsumen sebagai penerima pesan, jika pesan yang sampai diterima secara positif, maka hal ini akan memberikan pengaruh positif pada sikap dan perilaku konsumen. Sikap positif konsumen terhadap suatu produk akan mendorong konsumen untuk melakukan tindakan pembelian, karena dibatasi oleh kemampuan daya beli. Sedangkan sikap negatif terhadap produk akan menghalangi konsumen untuk melakukan tindakan pembelian. Janganlah sikap negatif, sikap positif pun tidak semuanya diakhiri dengan pembelian, apalagi jika sesorang mempunyai sikap negatif, pasti akan sangat menghalangi tindakan pembelian. Oleh karena itu, pembentukan sikap positif terhadap produk sangat penting dilakukan oleh perusahaan.
Proses terakhir yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan. Perusahaan mengevaluasi apakah pesan yang disampaikan sesuai dengan harapan, artinya mendapat respons dan tindakan yang positif dari konsumen atau justru pesan tidak sampai secara efektif. Pengukuran efektifitas pesan adalah tingkat penjualan produk yang ditawarkan ke pasar. Pesan melalui iklan disebut berhasil atau efektif jika tingkat penjualan produk setelah proses penyampaian pesan meningkat secara signifikan. Sebaliknya pesan yang disampaikan tidak efektif jika setelah pesan disampaikan penjualan produk tidak meningkat, atau justru turun. Indikator penjualan ini seharusnya menjadi sinyal awal bagi perusahaan untuk melakukan penelitian atas pesan yang sampaikan ke konsumen.
VIII. Alat-alat Komunikasi Pemasaran
PeriklananKarena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Namun, sifat-sifat berikut dapat diperhatikan:
Presentasi umum: Periklanan yang bersifat umum itu memberikan semacam keabsahan pada produk dan menyarankan tawaran yang terstandardisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum.
Tersebar luas: Periklanan adalah medium yang berdaya sebar luas yang memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar oleh seorang penjual menyiratkan hal yang positif tentang ukuran., kekuatan, dan keberhasilan penjual.
Ekspresi yang lebih kuat: Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang penuh seni.
Tidak bersifat pribadi: Audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan monolog, bukan dialog, dengan audiens.
Promosi Penjualan
Walaupun alat promosi penjualan-kupon, kontes, harga premi, dan sejenisnya sangat beragam, semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda:
Komunikasi: Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya meinberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen ke produk bersangkutan. Insentif Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.
Ajakan: Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.
Perusahaan menggunakan alat-alat promosi penjualan itu untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan akibat jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan mendorong penjualan yang lentur.
Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus:
Kredibilitas yang tinggi: Ceritera dan gambar mengenai beritanya lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.
Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya: Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghindari wiraniaga dan iklan.
Dramatisasi: Hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.
Pemasar cenderung kurang menggunakan hubungan masyarakat; tetapi program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengar elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif.
Penjualan personal
Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus:
Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui_ minat pelanggan yang terbaik.
Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Pemasaran Langsung
Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung-surat langsung, pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik, dan sebagainya-semuanya memiliki empat karakteristik berikut. Pemasaran langsung bersifat:
Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.
Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju.
Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.
Interaktif: Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut
IX. Periklanan
Advertising (periklanan) adalah penyajian materi secara persuasif kepada publik melalui media massa dengan tujuan untuk mempromosikan barang atau jasa. Advertising (periklanan) adalah bisnis ide dan kreatifitas (Roman, Maas & Nisenholtz, 2005) Menggambar hanyalah ekspresi citra yang kita tuangkan sebagai bentuk konsep ide di dalam pikiran namun akarnya tetap ide itu sendiri, menggambar lebih merupakan sarana untuk mencapai tujuan.Proses mengungkapkan ide dalam bentuk gambar penting dalam periklanan, namun gambar yang bagus dan indah bukan hal yang utama karena kita hanya dituntut untuk dapat menuangkan ide dalam bentuk citra gambar (Lwin & Aitchison. 2005) Jadi, mampu menggambar dengan baik bukan persyaratan di dunia periklanan. Memiliki naluri dan ide pemasaran yang memungkinkan untuk memadukan sebuah usulan penjualan dan nilai-nilai komersial sebuah gagasan jauh lebih penting.Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah suatu bentuk komunikasi yang ditujukan untuk mengajak orang yang melihat, membaca atau mendengarnya untuk melakukan sesuatu
Otto Klepper : Istilah advertising berasal dari bahasa latin yaitu ad-vere yang berarti mengoperkan pikiran dan gagasan kepada pihak lain.
Dunn dan Barban : Iklan merupakan bentuk kegiatan komunikasi non personal yang disampaikan lewat media dengan membayar ruang yang dipakainya untuk menyampaikan pesan yang bersifat membujuk (persuasive) kepada konsumen oleh perusahaan, lembaga non komersial maupun pribadi yang berkepentingan.
Periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya.”`
Definisi lain mengatakan bahwa periklanan merupakan penyebaran informasi tentang suatu gagasan, barang atau jasa, untuk ‘membujuk’ orang agar berfikir, bersikap atau bertindak sesuai dengan keinginan pengiklan.
Kegiatan kreatif yang berkaitan jasa periklanan (komunikasi satu arah dengan menggunakan medium tertentu), yang meliputi proses kreasi, produksi dan distribusi dari iklan yang dihasilkan, misalnya: perencanaan komunikasi iklan, iklan luar ruang, produksi material iklan, promosi, kampanye relasi publik, tampilan iklan di media cetak (surat kabar, majalah) dan elektronik (televisi dan radio), pemasangan berbagai poster dan gambar, penyebaran selebaran, pamflet,edaran, brosur dan reklame sejenis, distribusi dan delivery advertising materials atau samples, serta penyewaan kolom untuk iklan.
Segala bentuk pesan tentang suatu produk disampaikan melalui suatu media, dibiayai oleh pemrakarsa yang dikenal, serta ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat.
X. Promosi Penjualan
Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.Sementara iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi silang, pajangan dan demonstrasi di toko tempat pembelian); promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan, dan barang gratis); dan promosi bisnis dan wiraniaga (misalnya, pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus).
Kiat promosi penjualan digunakan oleh sebagian besar organisasi, termasuk perusahaan manufaktur, distributor, pengecer, asosiasi perdagangan, dan organisasi nirlaba.
Satu dekade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan mencapai sekitar 60:40. Saat ini, di banyak perusahaan barang-konsumsi-kemasan, promosi penjualan merupakan 65 persen sampai 75 persen dari anggaran gabungan. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat sebagai persentase dari anggaran pengeluaran tahunan selama dua dekade terakhir ini.
Beberapa faktor memberikan kontribusi pada pertumbuhan pesat promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen. Faktor-faktor internal termasuk hal-hal berikut: Promosi sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif; semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan; dan manajer produk berada di bawah tekanan keras untuk meningkatkan penjualan saat ini. Faktor-faktor eksternal mencakup hal-hal berikut: Jumlah merek yang bertambah; pesaing sering menggunakan promosi; banyak merek yang terlihat sama; konsumen semakin berorientasi-harga; perdagangan menuntut lebih banyak tawar-menawar yang diharuskan oleh produsen; dan efisiensi iklan telah berkurang karena meningkatnya biaya, kekacauan media, dan hambatan hukum.
Pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi kekacauan prornosi, serupa dengan kekacauan iklan. Konsumen mungkin mulai jenuh, sehingga kupon dan media lain akan melemah kemampuannya dalam mendorong pembelian. Produsen harus mencari jalan untuk mengatasi kekacauan itu, misalnya, dengan menawarkan nilai kupon-penebusan yang lebih besar atau menggunakan pajangan atau demonstrasi di toko tempat pembelian yang lebih dramatis.
XI. Penjualan Tatap Muka
Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.Tugas seorang wiraniaga adalah sebagai berikut :
1. memberikan informasi produk kepada konsumen
2. menjelaskan manfaat produk kepada konsumen
3. menjawab pertanyaan/argumentasi dari konsumen
4. mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi
5. memberikan pelayanan purna jual
Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut :
1. personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen
2. tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen
3. mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan
4. biaya operasionalnya cukup tinggi
XII. Hubungan Masyarakat
Humas adalah fungsi manajemen yang mengevaluasi opini, sikap, dan perilaku publik, mengidentifikasi kebijakan-kebijakan dan prosedur-prosedur suatu individu atau sebuah organisasi dengan kepentingan publik, dan nmerencanakan serta melaksanakan program aksi untuk memeroleh pengertian dan dukungan public.Dalam suatu perusahaan, humas (Hubugan Masyarakat) adalah profesi yang memegang kendali agar perusahaan tersebut dapat berjalan dengan baik. Humas dianggap menjadikan perusahaan menjadi lebih baik karena dalam kinerjanya, ia harus bisa membangun citra perusahaan tersebut agar penilaian orang terhadap perusahaan tersebut positif.
Pekerjaaan humas perusahaan bukan saja mengumpulkan artikel, dan terkesan ‘omong doang’, namun dalam pekerjaannya kita harus melakukan hal-hal penting seperti survey tempat, dan melakukan evaluasi tentang apa yang kita lakukan. Jika memang terdapat suatu kesalahan pahaman masyarakat tentang perusahaan tempat dimana humas itu bekerja, maka ia harus bisa mengakali dengan cara apapun untuk mengembalikan citra perusahaan tersebut.
Pekerjaan humas sangat erat kaitannya dengan pers. Apalagi humas perusahaan. Humas perusahaan harus bisa mencari penyebab terjadi kesalah pahaman dengan media massa. Media massa yang hanya ‘asal mencari berita’ biasanya akan menuliskan apapun yang ia ketahui secara sepihak tentang hal yang terjadi pada suatu perusahaan. Memang itu melanggar kode etik jurnalistik, namun biasanya untuk mendapatkan uang, wartawan menulis berita yang seharusnya tidak di tulis. Peran humas disini sangat penting, karena dengan adanya humas kita bisa mengklarifikasi berita yang dianggap salah.
Humas perusahaan harus bisa secerdik mungkin dalam menyusun strategi untuk meningkatkan citra dan reputasi perusahaan, apalagi di zaman yang semakin banyak persaingan ini. Dunia humas saat ini sudah memasuki era yang disebut era kompetisi, di mana pembentukan, pemeliharan dan peningkatan citra (termasuk reputasi) menjadi sangat krusial (penting).
Dengan banyaknya perusahaan, maka persaingan makin ketat. Peran humas, bukan hanya menyebarkan informasi kepada khalayak agar mendapatkan opini dan penangkapan kesan mereka terhadap perusahaan. Humas juga harus bisa membangun kepercayaan khalayak tentang perusahaan. Maka dari itu pekerjaan humas tidak terlepas dari two way communication (Komunikasi dua arah).
Pekerjaan humas tentu saja tidak terlepas dari prinsip komunikasi, yaitu menciptakan suatu komunikasi yang efektif. Keefektifan suatu komunikasi baru akan tercapai bila timbulnya saling pengertian antara komunikasi dan komunikator, atau bisa dikatakan timbulnya persepsi yang sama tentang memaknai suatu hal.
Humas perusahaan adalah tulang punggung perusahaan, jika perusahaan itu ingin mendapatkan reputasi yang baik di mata masyarakat, maka perusahaan itu harus mempunyai humas yang bisa meningkatkan citra perusahaan tersebut, karena perusahaan akan mempunyai citra yang baik, jika
