Bab 10 Dinamika Kelompok dan Kelompok Rujukan

DINAMIKA KELOMPOK DAN KELOMPOK RUJUKAN

I. KELOMPOK RUJUKAN

Kelompok rujukan adalah setiap orang/kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (atas rujukan) bagi seseorang dalam membentuk nilai – nilai dan sikap umum/khusus, atau pedoman khusus bagi perilaku. Konsep ini juga memberikan pandangan mengenai metode yang kadang – kadang digunakan para pemasar untuk mempengaruhi perubahan yang diinginkan pada perilaku konsumen.

II. KELUARGA DAN STUDI PERILAKU KONSUMEN

Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis prilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karna dua alasan:
Pertama,banyak produk dibeli konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali melibatkan dengan anak,kakek-nenek, atau anggota keluarga lainya. Mobil biasanya dibeli keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja terlibat dalam pelbagai tahap keputusan.
Kedua, bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, kepuusan pembelia individu bersangkutan mungkin snagat dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai oleh orang tua, begitu juga sebaliknya.
Pemasar sangat tertarik dengan pengambilan keputusan dengan pengambilan keputusan suatu keluarga, bahwa bagaimana suatu keluarga itu yang anggota-anggotanya saling berinteraksi dan saling mempengaruhi satu sama lain ketika menentukan suatu pembelian tehadap suatu produk. Sehingga suatu penelitian itu menunjukan bahwa orang yang berbeda dalam suatu keluarga dapat memaikan peran social yang berbeda dan menampakan prilaku yang berbeda pada saat mengambil suatu keputusan dan mengkonsumsi suatu produk. Sehingga suatu pemasaran haru dapat mengetahui anggota keluarga mana yang setidaknya berpengaruh terhadap suatu keputusan. Peran-peran dalam pengambilan keputusan antara lain yaitu:

1. Pemberi pengaruh (influencers) :orang yang memberiakan informasi bagi anggota lainya tetang suatu produk.
2. Pengambil keputusan (deciders) :orang yang memiliki kekuasaan untuk menentukan apakah produk tersebut akan dibeli atau tidak.
3. Pembeli (buyers) : orang yang akan membeli produk tersebut.
4. Pengguan (users) : orang yang mengkonsumsi atau menggukan produk tersebut.

III. VARIABEL YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN

1. Variable sosiologis yang mempengaruhi keluarga. Bagaimana keluarga mengambil keputusan dapat dimengerti denganlebih baik dengan mempertimbangkan dimensi sosilogis seperti kohesi, kemamampuan beradaptasi dan komunikasi.
2. Keputusan pembelian keluarga. Keluarga adalah “pusat pembelian” yang merefleksiakan kegiatan dan pengaruh individu yang membentuk keluarga bersangkutan.
3. Peran individu dalam pembelian keluarga. Kebutuhan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya peranan yang dapat didefinisikan. Peran-peran ini mungkin dipegang oleh suami , istri, anak, atau anggota lain dalm rumah tangga.

• Penjaga pintu: inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk.
• Pemberi pengaruh (influencer ) : individu yang opininya dicari dalam pembelian produk.
• Pengambil keputusan  (decider) : orang yang mempunyai wewenang/kekuasaan keuangan.
• Pembeli (buyer) : orang bertindak sebagai agan pembeli
• Pemakai (user) : orang yang mengguanakan produk

1. Perilaku peran. Peran instrumental, yang digunakan sebagai peran fungsional atau ekonomi, melibatkan aspek keluarga, kerakter performansi, dan sifat “fungsional” lain seperti  kondisi pembelian.
2. Peran pasangan hidup dalam keputusan pembelian. Keputusan konsumsi dipegaruhi oleh jenis keluarga dimana individu menjadi anggota.
3. Menurunya perbedaan jenis kelamin. Perbedaan jenis kelamin walaupun ada gerakan menjauh dari mendominasi peranjenis kelamin,masih ada beberapa produk dan dalam beberapa situasi.

IV. SIKLUS KEHIDUPAN KELUARGA DAN PERILAKU PEMBELIA
Siklus Keluarga Menurut Duval (Niacholas 1984) ada 8 tingkat/siklus perkembangan keluarga

1. Tahap I, Keluarga pemula (pasangan pada tahap pernikahan)
2. Tahap II,Keluarga sedang mengasuh anak (anak tertua bayi-30 bln).
3. Tahap III, Keluarga dengan anak usia pra sekolah (anak tertua berusia 2-6 tahun).
4. Tahap IV, Keluarga dengan anak usia sekolah (anak tertua berumur 6-13 tahun)
5. Tahap V, Keluarga dengan anak remaja (anak tertua berumur 13-20 tahun).
6. Tahap VI, Keluarga melepas anak usia dewasa muda (anak yang meninggalkan rumah).
7. Tahap VII, Orangtua usia pertengahan (pensiunan).
8. Tahap VIII, Keluarga dalam masa pensiun dan lansia.

V. SIKLUS KEHIDUPAN KELUARGA TRADISIONAL
Keluarga adalah sistem sosial yang unik. Cara masuk ke dalam sistem ini adalah melalui kelahiran, pengadopsian, pengangkatan, pernikahan. Memutuskan seluruh koneksi kekeluargaan adalah hal yang mustahil. Anggota keluarga juga biasanya memiliki peran tertentu. Hubungan antar anggota keluarga merupakan hal yang paling penting dan tidak tergantikan. Saat ini pendefinisian keluarga secara tradisional mendapat tantangan. Maraknya orang tua tunggal, perceraian, perpisahan dan pernikahan kembali membuat struktur tradisional mengalami perkembangan.
Menurut Carter & McGoldrik ada 6 tingkat perkembangan keluarga

• Keluarga antara: dewasa muda, belum menikah.
• Penyatuan keluarga dengan pernikahan (pasangan baru menikah).
• Keluarga dengan anak kecil (bayi-usia sekolah).
• Keluarga dengan anak remaja.
• Keluarga melepaskan anak dan pindah.
• Keluarga dalam kehidupan terakhir. Tidak ada tahap yang diidentifikasi.

Menurut Carter dan McGoldrik 1985 mengatakan sistem keluarga sekurang-kurangya tiga generasi:

• Kakek-nenek
• Ayah-ibu
• Anak-anak

VI. STRUKTUR KELUARGA DAN RUMAH TANGGA YANG BERUBAH

Apa yang dimaksud dengan sturktur keluarga kontemporer? Bagaimana struktur itu berubah? Bagaimana struktur itu mempengaruhi konsumsi? Apakah realitas yang berkembang dari struktur keluarga merupakan masalah atau peluang untuk organisasi pemasaran? Ini adalah beberapa dari pertanyaan yang para peneliti konsumen berusaha menjawabnya. Banyak jawaban tersebut melibatkan data dari sensus dasawarsa dan laporan sementara oleh Biro Sensus?

1. Menikah atau Single.
2. Ukuran Rumah Tangga.
3. Perkawinan dalam usia yang lebih lanjut.
4. Boom orang single.
5. Perceraian dan perilaku konsumen.
6. Orang-orang single yang hidup bersama.
7. Pemasaran untuk orang single.
8. Perkawinan kembali

VII. PERANAN WANITA YANG BERUBAH 

Wanita ataupun pria sebagai konsumen apabila berubah dalam penilaian terhadap suatu produk didasarkan dari budaya. Menurut saya ada beberapa budaya yang membuat wanita/pria berubah dalam penilaian atau sikap konsumen terhadap suatu produk:

• Budaya psikologis. Budaya ini muncul dari dalam diri individu sebagai konsumen.
• Budaya social. Budaya yang didasarkan dari gaya hidup orang lain dapat membuat konsumen berubah dalam penilaian dan penggunaan suatu produk. 

VIII. PERANAN PRIA YANG BERUBAH

Pria sebagai konsumen apabila berubah dalam penilaian terhadap suatu produk didasarkan dari budaya. Menurut saya ada beberapa budaya yang membuat wanita berubah dalam penilaian atau sikap konsumen terhadap suatu produk ;

1)    Budaya psikologis 
Budaya ini muncul dari dalam diri individu sebagai konsumen.

2)   Budaya social 
Budaya yang didasarkan dari gaya hidup orang lain dapat membuat konsumen berubah dalam penilaian dan penggunaan suatu produk.

IX. METODOLOGI PENELITIAN UNTUK STUDI TENTANG KEPUTUSAN KELUARGA

Metodologi yang digunakan untuk meneliti studi tentang keputusan keluaraga hampir sama dengan penelitian yang lain. Seperti dibawah ini ;

1.     Kerangka Proses-Keputusan.

2.    Kategori Sturktur-Peran. 

3.    Bias Pewawancara. 

4.    Seleksi Responden

X. IMPLIKASI BAGI STUDI PERILAKU KONSUMEN

American Marketing Association yang terdapat pada buku karangan Peter dan Olson (1999, hlm. 6), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai “interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.” Paling tidak ada tiga ide penting dalam pengertian di atas, yaitu perilaku konsumen adalah dinamis; hal tersebut melibatkan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar; serta hal tersebut melibatkan pertukaran.

Pertama, definisi di atas menekankan bahwa perilaku konsumen itu dinamis. Ini berarti bahwa seorang konsumen, grup konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk satu jangka waktu tertentu, produk, dan individu atau grup tertentu (Peter dan Olson, 1999, hlm.6).

Hal kedua yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen di atas adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku) dan apa serta di mana (kejadian di sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen (Peter dan Olson, 1999, hlm.8).

Hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen di atas adalah pertukaran di antara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan akan pentingnya pertukaran. Kenyataannya, peran pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan stategi pemasaran (Peter dan Olson, 1999, hlm.9).

SUMBER :
http://ruth-apriyana.blogspot.com/2013/12/dinamika-kelompok-dan-kelompok-rujukan.html 
http://wantosakti.wordpress.com/2013/12/11/dinamika-kelompok-dan-kelompok-rujukan/ 
http://hikmatpembaharuan.wordpress.com/2009/01/25/keluarga-tahap-tahap-siklus-hidup/ 
http://bukunnq.wordpress.com/psikologi-perkembangan-keluarga/ 
http://ddesar.blogspot.com/2013/12/bab-10-dinamika-kelompok-dan-kelompok.html 
 

Bab 9 Komunikasi

KOMUNIKASI

 I. Pentingnya Komunikasi

Beberapa alasan pentingnya Komunikasi:
a.    Komunikasi mendatangkan efektifitas yang lebih besar
b.    Komunikasi menempatkan orang-orang pada tempat yang seharusnya.
c.    Komunikasi membawa orang-orang untuk terlibat dalam organisasi dan meningkatan motivasi untuk melibatkan kinerja yang baik, dan meningkatkan komitmen terhadap organisasi.
d.    Komunikasi menghasilkan hubungan dan pengertian yang lebih baik antara bawahan, kolega, dan orang-orang di dalam organisasi dan di luar organisasi.
e.    Komunikasi menolong orang-orang untuk mengerti perlunya perubahan.
f.    Komunikasi meminimalkan permasalahan-permasalahan di dalam keorganisasian seperti konflik, stress, demotifasi dan loyalitas.

II. Definisi Komunikasi

Beberapa definisi komunikasi dapat disebut di bawah ini.
1.    Louis Forsdale (1981), seorang ahli komunikasi dan pendidikan, mengungkapkan “communication is the process by which system is established, maintained, and altered by menans of shared signals that operate according to rules”. Komunikasi diartikan sebagai suatu proses memberikan signal menurut aturan tertentu, sehingga dengan cara ini suatu system dapat didirikan, dipelihara dan diubah.
2.    Gatewood and Taylor (1996) mendefinisikan komunikasi sebagai suatu proses memindahkan informasi dan pengertian (maksud) dari satu orang kepada orang lain.
3.    Stoner, Freeman dan Gilbert (1996) mengartikan komunikasi sebagai suatu proses yang dipergunakan oleh manusia untuk mencari kesamaan arti lewat tranmisi pesan simbolik.
4.    Newman dan Summer (1961) mengartikan komunikasi sebagai proses pertukaran fakta, ide, opini atau emosi melalui kata-kata, surat-surat, symbol-simbol atau pesan.

III. Proses Komunikasi

Proses komunikasi merupakan proses penyampaian pesan dari pengirim kepada penerima, menggunakan isyarat tangan, atau menggunakan sarana komunikasi tertentu lainnya.

1.    Pengirim (sender)
Proses komunikasi diawali oleh pengirim sebagai sumber pesan. Pengirim, dalam kerangka keorganisasian dapat berupa karyawan biasa, manajer, atau pihak luar yang memberikan gagasan, maksud, informasi dan bertujuan mengadakan kumunikasi. Pengirim dalam hal ini telah menentukan makna apa yang akan disampaikannya. Agar apa yang akan disampaikan itu dapat tersusun dengan baik, maka sender perlu menyusun sebuah rencana yang berisi makna utama apa yang akan disampaikan.

2.    Penyandian (encoding)
Tindakan pemberian arti simbol-simbol pada pemikiran, misalnya memutuskan kata-kata mana yang harus dikatakan atau ditulis disebut sebagai penyandian (encoding). Penyandian itu perlu karena informasi hanya dapat dikirimkan dari seorang kepada orang lain lewat perwakilan atau sandi.

3.    Saluran Komunikasi (communication chanel)
Ketika orang-orang berkomunikasi dalam lingkungan organisasi, mereka biasanya menggabungkan tampilan vokal (saluran pendengaran) dan pandangan (saluran penglihatan). Sentuhan (saluran peraba), penciuman (saluran penciuman), dan perasa (saluran saraf) juga digunakan dalam saluran pesan dalam komunikasi. Fungsi saluran komunikasi di sini adalah sebagai alat menyampaikan pesan. Untuk menyampaikan pesan yang dimaksud, seseorang dapat meggunakan berbagai macam, yaitu tatap muka, telepon, pertemuan kelompok, komputer, memo, pernyataan kebijakan, system imbalan, jadwal produksi, dan ramalan penjualan.

4.    Pengertian Sandi (Decoding)
    Pesan yang diterima kemudian diinterpretasikan dan diterjemahkan ke dalam informasi yang mempunyai arti. Proses ini dilakukan dengan dua cara, pertama penerima harus menerima, kemudian mengartikannya. Pengertian dipengaruhi oleh pengalaman penerima, pemilihan penilaian pribadi mengenai simbol dan gerakan tubuh yang dipakai, dan harapan. Meciptakan gelombang suara yang penuh arti adalah sandi yang tepat, yang pantas untuk penyandian dengan melalui suatu sumber; menterjemahkan gelombang suara ke dalam pemikiran merupakan penguraian sandi (decoding).

5.    Penerimaan (Receiver)
    Bila pesan tidak sampai pada penerima, maka komunikasi itu belum terjadi. Artinya, pesan yang dikirimkan itu harus diterima baik (dipahami) oleh penerima. Oleh karena itu pesan yang dikirimkan harus jelas kepada siapa pesan itu ditujukan. Dalam hal ini kita tidak akan menggunakan cara yang sama dalam berkomunikasi kepada anak-anak dan berkomunikasi kepada orang dewasa. Jadi dalam berkomunikasi siapa pendengarnya perlu dipertimbangkan.

6.    Umpan Balik (Feedback)
    Sebuah rangkaian umpan balik (Feedback) memberi saluran bagi tanggapam penerima yang memungkinkan sender untuk menentukan apakah pesan telah diterima dan menghasilkan tanggapan yang dimaksudkan. Bagi manajer, umpan balik komunikasi ini mungkin datangdari berbagai macam cara. Dalam situasi tatap muka, umpan balik bias terjadi secara langsung melalui tanda-tanda atau sandi. Dengan diberikannya reaksi ini kepada si pengirim (sender), perngirim akan dapat mengetahui apakah pesan yang dikirimkan tersebut diinterpretasikan sama dengan apa yang dimaksudkan oleh si pengirim. Bila arti pesan yang dimaksudkan oleh si pengirim berarti komunikasi tersebut efektif.

7.    Kegaduhan (noise)
Gangguan (noise) merupakan sifat yang melekat pada komunikasi. Dalam setiap proses komunikasi, kegaduhan atau kendala-kendala dalam berkomunikasi akan selalu ada. Gangguan dapat timbul dalam saluran komunikasi, atau metode pengiriman seperti udara dan kertas. Ganggua juga dapat terjadi secara internal (kurang perhatian penerima) atau eksternal (gangguan suara lain).

IV. Komunikasi Persuasif

Komunikasi persuasif adalah komunikasi yang bertujuan untuk mengubah atau memengaruhi kepercayaan, sikap, dan perilaku seseorang sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator.

Pada umumnya sikap-sikap individu/ kelompok yang hendak dipengaruhi ini terdiri dari tiga komponen:
a. Kognitif – perilaku dimana individu mencapai tingkat “tahu” pada objek yang diperkenalkan.
b. Afektif – perilaku dimana individu mempunyai kecenderungan untuk suka atau tidak suka pada objek.
c. Konatif – perilaku yang sudah sampai tahap hingga individu melakukan sesuatu (perbuatan) terhadap objek.

Kepercayaan/ pengetahuan seseorang tentang sesuatu dipercaya dapat memengaruhi sikap mereka dan pada akhirnya memengaruhi perilaku dan tindakan mereka terhadap sesuatu. mengubah pengetahuan seseorang akan sesuatu dipercaya dapat mengubah perilaku mereka. Walaupun ada kaitan antara kognitif, afektif, dan konatif – keterkaitan ini tidak selalu berlaku lurus atau langsung.

V. Pandangan tentang ProsesKomunikasi

Komunikasi pemasaran terlalu sering hanya berfokus untuk mengatasi kesenjangan kesadaran akan produk, citra, atau preferensi dalam pasar sasaran. Tetapi pandangan dalam komunikasi pemasaran ini memiliki beberapa keterbatasan, terlalu pendek dan mahal, dan sebagian besar pesan jenis ini tidak sampai kepada pelanggan sasaran.

Sekarang terjadi gerakan yang memandang komunikasi sebagai pengelolaan proses pembelian pelanggan sepanjang waktu. Selama tahap sebelum penjualan, tahap penjualan, tahap pemakaian, dan tahap setelah pemakaian. Dan karena setiap pelanggan berbeda, program komunikasi perlu dirancang untuk segmen, celah pasar, dan bahkan individu tertentu. Dengan adanya teknologi elektronik baru, perusahaan harus bertanya bukan hanya "Bagaimana kita dapat menjangkau pelanggan kita?" tetapi juga "Bagaimana kita dapat menemukan cara yang memungkinkan para pelanggan kita mencapai kita?”

Dengan demikian, titik awal dalam proses komunikasi adalah memeriksa semua interaksi potensial yang mungkin dimiliki pelanggan sasaran dengan produk dan perusahaan. Misalnya, seseorang yang ingin membeli komputer akan bertanya pada orang lain, melihat iklan di televisi, membaca artikel di koran dan majalah, dan mengamati komputer yang dipajang di toko-toko komputer. Pemasar perlu menilai pengalaman dan kesan-kesan manakah yang paling berpengaruh pada berbagai tahap dalam proses pembelian. Pemahaman ini akan membantu pemasar dalam mengalokasikan dana komunikasinya dengan lebih efisien.

Untuk melakukan komunikasi secara efektif, pemasar perlu memahami unsur-unsur fundamental yang mendasari komunikasi yang efektif. Gambar 9.1 menunjukkan suatu model komunikasi dengan sembilan unsur. Dua unsur merupakan pihak-pihak utama dalam suatu komunikasi, meliputi pengirim dan penerima. Dua unsur merupakan alat komunikasi utama, meliputi pesan dan media. Empat unsure merupakan fungsi komunikasi utama, meliputi pengkodean (encoding), penguraian kode (decoding), tanggapan (response), dan umpan balik (feedback). Unsur terakhir dalam sistem tersebut adalah gangguan (noise), yaitu pesan-pesan acak dan yang menyaingi dapat mengganggu komunikasi.

Model ini menekankan faktor-faktor penting dalam komunikasi efektif. Pengirim harus tahu pendengar apa yang harus dicapai dan tanggapan apa yang diinginkan. Mereka harus mengkodekan pesan mereka dalam suatu cara yang mempertimbangkan bagaimana pendengar sasaran biasanya menguraikan kode pesan. Mereka juga harus mengirimkan pesan itu melalui media yang efisien dalam mencapai pendengar sasaran dan membangun saluran umpan balik untuk memantau tanggapan penerima atas pesan itu.

Agar suatu pesan dapat efektif, proses pengkodean dari pengirim harus berhubungan dengan proses penguraian kode oleh penerima. Artinya, pesan yang terbaik adalah pesan yang disampaikan dengan tanda-tanda yang dikenali oleh penerimanya. Apabila penerima memiliki persamaan pengalaman dengan penerima pesan, maka komunikasi yang dilakukan akan lebih efektif. Persyaratan ini akan mempersulit komunikator dari suatu lapisan sosial (misalnya pegawai periklanan) yang ingin berkomunikasi secara efektif dengan lapisan sosial lain (misalnya pekerja pabrik). Tugas pengirim adalah mengupayakan pesan sampai kepada penerima. Pendengar sasaran mungkin tidak menerima pesan yang dimaksudkan, karena:

• Perhatian selektif (selective attention) : orang yang dibombardir 1.600 pesan komersial dalam sehari, 80 diantaranya diperhatikan secara sadar dan hanya sekitar 12 yang memancing reaksi. Dengan demikian, komunikator harus merancang pesan yang dapat menarik perhatian walaupun dikelilingi banyak gangguan. Perhatian selektif menjelaskan mengapa iklan dengan judul tercetak tebal yang menjanjikan sesuatu, seperti "Bagaimana Menjadi Seorang Jutawan". Disertai dengan ilustrasi yang menarik dan sedikit tulisan, memiliki kemungkinan besar untuk menarik perhatian. Untuk usaha yang sangat sedikit, penerima mungkin mendapatkan imbalan yang luar biasa besar.
• Penyimpangan selektif (selective distortion) : orang mungkin menyimpangkan pesan untuk mendengar apa yang mereka ingin dengar. Penerima telah menetapkan serangkaian sikap, yang mempengaruhi ekspektasi tentang apa yang ingin mereka dengar atau lihat. Mereka hanya akan mendengar apa yang sesuai dengan keyakinan mereka. Akibatnya adalah penerima sering menambahkan hal-hal yang tidak ada pada pesan itu (amplification) dan tidak memperhatikan hal-hal lain yang ada pada pesan itu (leveling). Tugas komunikator adalah berusaha merancang pesan yang sederhana, jelas, menarik dan berulang-ulang agar inti dari pesan tersebut dapat diterima oleh penerima.
• Ingatan selektif (selective recall) : orang akan menyimpan sebagian kecil dari pesan yang diterimannya di ingatan jangka panjang. Apakah suatu pesan akan melewati ingatan jangka pendek ke ingatan jangka panjang tergantung pada jumah dan jenis pengulangan pesan yang dilakukan oleh penerima. Pengulangan itu (rehearsal) bukan sekedar mengulangi pesan, melainkan suatu proses yang dilakukan penerima untuk memperjelas arti informasi itu sehingga membawa pemikiran-pemikiran yang berkaitan dari ingatan jangka panjang ke ingatan jangka pendek penerima. Jika sikap awal penerima terhadap obyek itu positif dan ia mengulang argumen-argumen pendukungnya, pesan itu kemungkinan besar akan diterima dan selalu diingat. Jika sikap awal penerima itu negatif dan ia mengulang argumen-argumen penentangnya, pesan itu kemungkinan besar ditolak, tetapi akan tersimpan dalam ingatan jangka panjang. Sikap menentang tersebut menghambat persuasi dengan cara menciptakan suatu pesan yang berlawanan. Karena terlalu banyak persuasi, penerima memerlukan mengulang pemikirannya sendiri, maka yang disebut persuasi adalah persuasi diri sendiri (self persuasion).

Komunikator harus mencari sifat-sifat penerima yang berhubungan erat dengan daya persuasi dan menggunakan sifat-sifat ini untuk mengarahkan pesan dan mengembangkan media. Orang yang berpendidikan dan/atau berkecerdasan tinggi dianggap lebih sulit dipengaruhi, tetapi pernyataan ini tidak menyakinkan. Orang yang memiliki konsep diri yang lemah tampaknya lebih mudah dipengaruhi, seperti juga orang yang kurang percaya diri. Namun, penelitian yang dilakukan oleh Cox dan Bauer (1979;46) menunjukkan hubungan kurva linear antara kepercayaan diri dengan daya persuasi, yaitu mereka yang memiliki tingkat kepercayaan diri yang sedang adalah mereka yang paling mudah dipengaruhi.

Komunikator juga perlu memperhatikan kesadaran para penerima bahwa komunikator sedang berusaha mempengaruhi mereka. Orang yang sebelumnya telah dihadapkan pada beberapa upaya persuasi akan memberikan tanggapan yang berbeda dengan orang yang belum pernah dipengaruhi sebelumnya. Fiske dan Hartley (1980;79) menunjukkan faktor-faktor umum yang mempengaruhi efektivitas suatu komunikasi:

1. Semakin besar monopoli sumber komunikasi terhadap penerima, semakin besar kemungkinan penerima akan menerima pengaruh atau pesan tersebut.
2. Pengaruh komunikasi yang paling besar adalah pada saat pesan yang disampaikan sesuai dengan pendapat, kepercayaan dan watak penerima.
3. Komunikasi dapat menyebabkan perubahan yang efektif atas masalah yang tidak dikenal, dianggap ringan, dan bukan inti, yang tidak terletak pada pusat sistem nilai penerima itu.
4. Komunikasi akan lebih efektif jika sumber dipercaya memiliki keahlian, status yang tinggi, obyektif, atau disukai, tetapi yang paling utama adalah sumber memiliki kekuasaan dan dapat diidentifikasikan.
5. Konteks sosial, kelompok atau kelompok referensi akan menjadi penengah dalam komunikasi dan mempengaruhi apakah komunikasi akan diterima ataukah ditolak. 

VI. Memilih Saluran Komunikasi

Macam saluran komunikasi
• Saluran interpersonal dan media massa
• Saluran lokal dan saluran kosmopolit

Saluran interpersonal adalah saluran yang melibatkan pertemuan tatap muka (sumber dan penerima) antara dua orang atau lebih. Misalnya rapat atau pertemuan kelompok, percakapan langsung, pembicaraan dari mulut ke mulut, dsb.

Sedangkan saluran media massa adalah alat-alat penyampai pesan yang memungkinkan sumber mencapai suatu audiens dalam jumlah besar, yang dapat menembus batasan waktu dan ruang. Misalnya radio, televisi, film, surat kabar, buku, dsb.

Saluran anatar pribadi disebut saluran lokalit apabila kontak-kontak langsung itu sebatas daerah atau sistem sosial itu saja. Sedangkan saluran melalui media massa sudah pasti bersifat kosmopolit. Sebaliknya saluran media massa dapat dipastikan bersifat kosmopolit.

Dalam difusi inovasi saluran komunikasi memiliki karakter kelebihan dan kelemahan masing-masing. Oleh karena itu dalam menggunakan saluran komunikasi ini perlu mempertimbangkan berbagai hal. Hasil penelitian Rogers dan Beal (1960) berkaitan dengan saluran komunikasi menunjukan beberapa prinsip sebagai berikut:

1) saluran komunikasi massa relatif lebih penting pada tahap pengetahuan dan saluran antar pribadi (interpersonal) relatif lebih penting pada tahap persuasi;
2) saluran kosmopolit lebih penting pada tahap pengetahuan dan saluran lokal relatif lebih penting pada tahap persuasi.
3) saluran media masa relatif lebih penting dibandingkan dengan saluran antar pribadi bagi adopter awal (early adopter) dibandingkan dengan adopter akhir (late adopter); dan
4) saluran kosmopolit relatif lebih penting dibandingkan dengan saluran lokal bagi bagi adopter awal (early adopter) dibandingkan dengan adopter akhir (late adopter)

Pembedaan sifat tersebut tentu saja masih dapat diperhalus lagi, misalnya antara bentuk media massa satu dengan media massa lain mungkin ada sifat-sifat yang berbeda; radio memiliki keampuhan tersendiri yang berbeda dengan yang dimiliki oleh media majalah, atau televise dalam penyampaian pesan-pesan kepada penerima. Begitu pula halnya dengan saluran interpersonal. Dengan memperhatikan perbedaan sifat itu, jika seseorang ingin berhasil dalamkomunikasinya maka ia harus dapat memilih saluran yang tepat yang sesuai dengan tujuan komunikasi, konteks pesan dan siapa penerimanya.

VII. Model Komunikasi Pemasaran

Berikut adalah model komunikasi pemasaran:
Pertama kali pesan komunikasi datang dari sumber. Dalam pemasaran sumber berarti pihak yang mengirim pesan pemasaran kepada konsumen. Pihak yang mengirim pesan tentu saja perusahaan. Proses selanjutnya yaitu perusahaan menentukan bagaimana pesan itu disusun agar bisa dipahami dan direspons secara positif oleh penerima dalam hal ini konsumen. Pada proses tersebut ditentukan pula jenis komunikasi apa yang akan digunakan. Apakah pesan akan disampaikan melalui iklan, personal selling, promosi penjualan, publik relation atau pemasaran langsung. Proses enconding ini juga disebut sebagai proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke dalam bentuk-bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima.

Proses selanjutnya yaitu menyampaikan pesan melalui media. Jika pesan dirancang dalam bentuk iklan, maka pesan harus disampaikan dalam bentuk media cetak atau media elektronik. Pesan yang disampaikan dalam media cetak akan berbeda bentuk dan strukturnya dengan pesan yang disampaikan dalam media elektronik.

Pesan dalam media cetak biasanya bersifat detail dan menjelaskan karakteristik produk secara lengkap. Sedangkan pesan yang akan disampaikan dalam media elektronik seperti radio dan televisi tidak boleh secara detail menerangkan produk karena akan sangat memakan biaya. Proses penyampaian pesan melalui media ini disebut sebagai proses transmisi.

Pesan yang disampaikan melalui media akan ditangkap oleh penerima. Ketika pesan diterima, penerima akan memberikan respons terhadap pesan yang disampaikan. Respons yang diberikan bisa positif, negatif atau netral. Respon positif tentu saja adalah respons yang diharapkan oleh pengirim pesan. Respon positif identik dengan terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan tanggapan penerima pesan.
Dengan perkataan lain, pesan yang dirancang direspons sesuai dengan keinginan perancang pesan.

Kesesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan penerima inilah yang diharapkan terjadi, karena hal ini akan mempengaruhi perilaku konsumen secara positif. Hal yang tidak diharapkan terjadi adalah respons negatif atau netral dari konsumen (penerima pesan), respon negatif ini terjadi karena tidak terjadinya keserasian antara harapan pengirim pesan dengan respons dilakukan oleh penerima. Pengirim mengharapkan A, konsumen mengharapkan B, jadi ada ketidaksesuaian antara harapan pengirim dengan tanggapan konsumen. Proses memberikan respons dan menginterprestasikan pesan yang diterima disebut sebagai proses decoding. Proses decoding berarti penerima pesan memberi interprestasi atas pesan yang diterima.

Proses decoding ini akan dilanjutkan dengan tindakan konsumen sebagai penerima pesan, jika pesan yang sampai diterima secara positif, maka hal ini akan memberikan pengaruh positif pada sikap dan perilaku konsumen. Sikap positif konsumen terhadap suatu produk akan mendorong konsumen untuk melakukan tindakan pembelian, karena dibatasi oleh kemampuan daya beli. Sedangkan sikap negatif terhadap produk akan menghalangi konsumen untuk melakukan tindakan pembelian. Janganlah sikap negatif, sikap positif pun tidak semuanya diakhiri dengan pembelian, apalagi jika sesorang mempunyai sikap negatif, pasti akan sangat menghalangi tindakan pembelian. Oleh karena itu, pembentukan sikap positif terhadap produk sangat penting dilakukan oleh perusahaan.

Proses terakhir yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan. Perusahaan mengevaluasi apakah pesan yang disampaikan sesuai dengan harapan, artinya mendapat respons dan tindakan yang positif dari konsumen atau justru pesan tidak sampai secara efektif. Pengukuran efektifitas pesan adalah tingkat penjualan produk yang ditawarkan ke pasar. Pesan melalui iklan disebut berhasil atau efektif jika tingkat penjualan produk setelah proses penyampaian pesan meningkat secara signifikan. Sebaliknya pesan yang disampaikan tidak efektif jika setelah pesan disampaikan penjualan produk tidak meningkat, atau justru turun. Indikator penjualan ini seharusnya menjadi sinyal awal bagi perusahaan untuk melakukan penelitian atas pesan yang sampaikan ke konsumen.

VIII. Alat-alat Komunikasi Pemasaran

Periklanan
Karena banyaknya bentuk dan penggunaan periklanan, sangat sulit untuk membuat generalisasi yang merangkum semuanya. Namun, sifat-sifat berikut dapat diper­hatikan:

Presentasi umum: Periklanan yang bersifat umum itu memberikan semacam keab­sahan pada produk dan menyarankan tawaran yang terstandardisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum.

Tersebar luas: Periklanan adalah medium yang berdaya sebar luas yang memung­kinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar oleh seorang penjual menyiratkan hal yang positif tentang ukuran., keku­atan, dan keberhasilan penjual.

Ekspresi yang lebih kuat: Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang penuh seni.
Tidak bersifat pribadi: Audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi. Iklan hanya mampu melakukan monolog, bukan dialog, dengan audiens.

Promosi Penjualan
Walaupun alat promosi penjualan-kupon, kontes, harga premi, dan sejenisnya­ sangat beragam, semuanya memberikan tiga manfaat yang berbeda:

Komunikasi: Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya meinberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen ke produk bersangkutan. Insentif Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi konsumen.

Ajakan: Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi pembelian sekarang.
Perusahaan menggunakan alat-alat promosi penjualan itu untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendapatkan akibat jangka pendek seperti mendramatisir tawaran produk dan men­dorong penjualan yang lentur.

Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus:

Kredibilitas yang tinggi: Ceritera dan gambar mengenai beritanya lebih otentik dan dipercaya oleh pembaca dibandingkan dengan iklan.

Kemampuan menangkap pembeli yang tidak dibidik sebelumnya: Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung menghin­dari wiraniaga dan iklan.

Dramatisasi: Hubungan masyarakat memiliki kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

Pemasar cenderung kurang menggunakan hubungan masyarakat; tetapi program hubungan masyarakat yang direncanakan dengan baik dan dikoordinasikan dengar elemen bauran promosi yang lain dapat menjadi sangat efektif.

Penjualan personal
Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pem­beli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus:
Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, lang­sung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga biasa­nya sudah benar-benar mengetahui_ minat pelanggan yang terbaik.
Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

Pemasaran Langsung
Meski terdapat berbagai bentuk pemasaran langsung-surat langsung, pemasaran jarak jauh, pemasaran elektronik, dan sebagainya-semuanya memiliki empat karakteristik berikut. Pemasaran langsung bersifat:
Nonpublik: Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.
Disesuaikan: Pesan dapat disiapkan untuk menarik orang yang dituju.
Terbaru: Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.
Interaktif: Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang tersebut

IX. Periklanan

Advertising (periklanan) adalah penyajian materi secara persuasif kepada publik melalui media massa dengan tujuan untuk mempromosikan barang atau jasa. Advertising (periklanan) adalah bisnis ide dan kreatifitas (Roman, Maas & Nisenholtz, 2005) Menggambar hanyalah ekspresi citra yang kita tuangkan sebagai bentuk konsep ide di dalam pikiran namun akarnya tetap ide itu sendiri, menggambar lebih merupakan sarana untuk mencapai tujuan.Proses mengungkapkan ide dalam bentuk gambar penting dalam periklanan, namun gambar yang bagus dan indah bukan hal yang utama karena kita hanya dituntut untuk dapat menuangkan ide dalam bentuk citra gambar (Lwin & Aitchison. 2005) Jadi, mampu menggambar dengan baik bukan persyaratan di dunia periklanan. Memiliki naluri dan ide pemasaran yang memungkinkan untuk memadukan sebuah usulan penjualan dan nilai-nilai komersial sebuah gagasan jauh lebih penting.

Periklanan atau Promosi (Advertising) adalah suatu bentuk komunikasi yang ditujukan untuk mengajak orang yang melihat, membaca atau mendengarnya untuk melakukan sesuatu

Otto Klepper : Istilah advertising berasal dari bahasa latin yaitu ad-vere yang berarti mengoperkan pikiran dan gagasan kepada pihak lain.

Dunn dan Barban : Iklan merupakan bentuk kegiatan komunikasi non personal yang disampaikan lewat media dengan membayar ruang yang dipakainya untuk menyampaikan pesan yang bersifat membujuk (persuasive) kepada konsumen oleh perusahaan, lembaga non komersial maupun pribadi yang berkepentingan.

Periklanan merupakan pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan kepada para calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu dengan biaya yang semurah-murahnya.”`
Definisi lain mengatakan bahwa periklanan merupakan penyebaran informasi tentang suatu gagasan, barang atau jasa, untuk ‘membujuk’ orang agar berfikir, bersikap atau bertindak sesuai dengan keinginan pengiklan.
Kegiatan kreatif yang berkaitan jasa periklanan (komunikasi satu arah dengan menggunakan medium tertentu), yang meliputi proses kreasi, produksi dan distribusi dari iklan yang dihasilkan, misalnya: perencanaan komunikasi iklan, iklan luar ruang, produksi material iklan, promosi, kampanye relasi publik, tampilan iklan di media cetak (surat kabar, majalah) dan elektronik (televisi dan radio), pemasangan berbagai poster dan gambar, penyebaran selebaran, pamflet,edaran, brosur dan reklame sejenis, distribusi dan delivery advertising materials atau samples, serta penyewaan kolom untuk iklan.
Segala bentuk pesan tentang suatu produk disampaikan melalui suatu media, dibiayai oleh pemrakarsa yang dikenal, serta ditujukan kepada sebagian atau seluruh masyarakat.

X. Promosi Penjualan

Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam, sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsu­men atau pedagang.

Sementara iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan, promosi silang, pajangan dan demonstrasi di toko tempat pembelian); promosi perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan, dan barang gratis); dan promosi bisnis dan wiraniaga (misalnya, pameran dan konvensi perdagangan, kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus).

Kiat promosi penjualan digunakan oleh sebagian besar organisasi, termasuk per­usahaan manufaktur, distributor, pengecer, asosiasi perdagangan, dan organisasi nir­laba.
Satu dekade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan mencapai sekitar 60:40. Saat ini, di banyak perusahaan barang-konsumsi-kemasan, promosi penjualan merupakan 65 persen sampai 75 persen dari anggaran gabungan. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat sebagai persentase dari anggaran pengeluaran tahunan selama dua dekade terakhir ini.

Beberapa faktor memberikan kontribusi pada pertumbuhan pesat promosi penjualan, terutama dalam pasar konsumen. Faktor-faktor internal termasuk hal-hal berikut: Promosi sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif; semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan; dan manajer produk berada di bawah tekanan keras untuk meningkatkan penjualan saat ini. Faktor-faktor eksternal mencakup hal-hal berikut: Jumlah merek yang bertambah; pesaing sering menggunakan promosi; banyak merek yang terlihat sama; konsumen semakin berorientasi-harga; perdagangan menuntut lebih banyak tawar-menawar yang diharuskan oleh produsen; dan efisiensi iklan telah berku­rang karena meningkatnya biaya, kekacauan media, dan hambatan hukum.
Pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi keka­cauan prornosi, serupa dengan kekacauan iklan. Konsumen mungkin mulai jenuh, sehingga kupon dan media lain akan melemah kemampuannya dalam mendorong pembelian. Produsen harus mencari jalan untuk mengatasi kekacauan itu, misalnya, dengan menawarkan nilai kupon-penebusan yang lebih besar atau menggunakan pajangan atau demonstrasi di toko tempat pembelian yang lebih dramatis.

XI. Penjualan Tatap Muka

Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson. Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka terjadilah komunikasi dua arah.
Tugas seorang wiraniaga adalah sebagai berikut :
1. memberikan informasi produk kepada konsumen
2. menjelaskan manfaat produk kepada konsumen
3. menjawab pertanyaan/argumentasi dari konsumen
4. mengarahkan konsumen agar terjadi transaksi
5. memberikan pelayanan purna jual

Sifat-sifat penjualan tatap muka adalah sebagai berikut :
1. personal atau adanya kontak langsung dengan konsumen
2. tanggapan langsung atas pertanyaan/reaksi konsumen
3. mempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan
4. biaya operasionalnya cukup tinggi

XII. Hubungan Masyarakat

Humas adalah fungsi manajemen yang mengevaluasi opini, sikap, dan perilaku publik, mengidentifikasi kebijakan-kebijakan dan prosedur-prosedur suatu individu atau sebuah organisasi dengan kepentingan publik, dan nmerencanakan serta melaksanakan program aksi untuk memeroleh pengertian dan dukungan public.
Dalam suatu perusahaan, humas (Hubugan Masyarakat) adalah profesi yang memegang kendali agar perusahaan tersebut dapat berjalan dengan baik. Humas dianggap menjadikan perusahaan menjadi lebih baik karena dalam kinerjanya, ia harus bisa membangun citra perusahaan tersebut agar penilaian orang terhadap perusahaan tersebut positif.
Pekerjaaan humas perusahaan bukan saja mengumpulkan artikel, dan terkesan ‘omong doang’, namun dalam pekerjaannya kita harus melakukan hal-hal penting seperti survey tempat, dan melakukan evaluasi tentang apa yang kita lakukan. Jika memang terdapat suatu kesalahan pahaman masyarakat tentang perusahaan tempat dimana humas itu bekerja, maka ia harus bisa mengakali dengan cara apapun untuk mengembalikan citra perusahaan tersebut.
Pekerjaan humas sangat erat kaitannya dengan pers. Apalagi humas perusahaan. Humas perusahaan harus bisa mencari penyebab terjadi kesalah pahaman dengan media massa. Media massa yang hanya ‘asal mencari berita’ biasanya akan menuliskan apapun yang ia ketahui secara sepihak tentang hal yang terjadi pada suatu perusahaan. Memang itu melanggar kode etik jurnalistik, namun biasanya untuk mendapatkan uang, wartawan menulis berita yang seharusnya tidak di tulis. Peran humas disini sangat penting, karena dengan adanya humas kita bisa mengklarifikasi berita yang dianggap salah.
Humas perusahaan harus bisa secerdik mungkin dalam menyusun strategi untuk meningkatkan citra dan reputasi perusahaan, apalagi di zaman yang semakin banyak persaingan ini. Dunia humas saat ini sudah memasuki era yang disebut era kompetisi, di mana pembentukan, pemeliharan dan peningkatan citra (termasuk reputasi) menjadi sangat krusial (penting).
Dengan banyaknya perusahaan, maka persaingan makin ketat. Peran humas, bukan hanya menyebarkan informasi kepada khalayak agar mendapatkan opini dan penangkapan kesan mereka terhadap perusahaan. Humas juga harus bisa membangun kepercayaan khalayak tentang perusahaan. Maka dari itu pekerjaan humas tidak terlepas dari two way communication (Komunikasi dua arah).
Pekerjaan humas tentu saja tidak terlepas dari prinsip komunikasi, yaitu menciptakan suatu komunikasi yang efektif. Keefektifan suatu komunikasi baru akan tercapai bila timbulnya saling pengertian antara komunikasi dan komunikator, atau bisa dikatakan timbulnya persepsi yang sama tentang memaknai suatu hal.
Humas perusahaan adalah tulang punggung perusahaan, jika perusahaan itu ingin mendapatkan reputasi yang baik di mata masyarakat, maka perusahaan itu harus mempunyai humas yang bisa meningkatkan citra perusahaan tersebut, karena perusahaan akan mempunyai citra yang baik, jika

 Sumber : 

- http://lydia14211185.wordpress.com/2013/11/26/chapter-9-komunikasi/

- http://rifiandhika.wordpress.com/2012/11/13/definisibentuk-dan-pentingnya-komunikasi-dalam-organisasi/

- http://id.wikipedia.org/wiki/Komunikasi

- http://zabidin1993.blogspot.com/2013/04/pengertian-komunikasi-arti-penting.html

Bab 8 Sikap Konsumen

SIKAP KONSUMEN

I.Definisi Sikap Konsumen

Engel, Blackwell, dan Miniard (1995) menegemukakan bahwa sikap menunjukan apa yang konsumen sukai dan yang tidak disukai. Defenisi tersebut menggambarkan pandangan kognitif dari psikolog social, dimana sikap dianggap memiliki 3 unsur(1) kognitif(pengetahuan), (2) afektif(perasaan), (3)konatif(tindakan). Dapat disimpulkan bahwa sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak, dan sikap juga bias menggambarkan kepercayaan konsumen terhadapa berbagai atribut dan manfaat dari objek tersebut.

Sikap konsumen adalah faktorn penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen. Mowen dan Minor(1998) menyebutkan bahwa istilah pembentukan sikap  konsumen(costumer attitude formation) sering kali menggambarkan hubungan antara kepercayaan, sikap dan prilaku. Kepercayaan, sikap, dan prilaku juga terkait dengan konsep atribut produk. Atribut produk adalah karakteristik dari suatu produk. Konsumen biasanya memiliki kepercayaan terhadap atribut suatu produk.

Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, dan manfaatnya(Mowen dan Minor, 1998, hal 242). Kepercayaan konsumen menyangkut kepercayaan bahwa suatu produk memiliki berbagai atribut, dan manfaat dari berbagai atribut tersebut. Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk, atribut dan manfaat produk menggambarkan persepsi konsumen.


II. Fungsi-Fungsi Sikap

Fungsi Utilitarian ( manfaat )

• Seorang menyukai suatu produk karena ingin memperoleh manfaat dari produk tersebut atau menghindari resiko produk.
• Karena itu sikap berperan seperti operan conditioning.
• Iklan Osram mengkomunikasikan “hemat listrik:lebih ekonomis dan tahan 6000 jam”.

Contoh : seseorang menyukai makan sayur dan buah-buahan karena keduanya mengandung  serat yang sangat bermanfaat bagi kesehatan dan kebugaran konsumen. Sebaliknya, seseorang tidak merokok karna rokok membahayakan bagi kesehatannya.

Contoh lainnya Iklan produk perangkat computer yaitu hardisk Samsung yang mengkomunikasikan manfaat Utilitarian dari merek produknya, yaitu aman dalam proses transmisi data dengan ungkapan: “reliability, says it all”.

Fungsi Mempertahankan Ego

• Sikap melindungi citra diri seseorang.
• Seseorang menyukai sepatu bertumit tinggi, supaya dia merasa lebih tinggi sehingga mengurangi rasa mider dan meningkatkan kepercayaan diri.

Contoh : seseorang selalu menggunakan sepatu bertumit tinggi, karena dia merasa menjadi lebih tinggi, sehingga bias mengurangi rasa minder dan meningkatkan kepercayaan diri sendiri. Sebuah iklan cetak dari anlene member pesan dengan konsep fungsi memperthankan ego. Konsumen memiliki rasa kwatir menjadi tulang kropos, ia harus melawan rasa takut tersebut, ia harus mempertahankan rasa egonya. Anlene memberi solusi agar konsumen terhindar dari rasa takut tulang kropos dengan mengkonsumsi susu anlene.

Fungsi Ekspresi Nilai

• Sikap akan menggambarkan minat/hobi.
• Seseorang lebih suka membeli pakaian dibutik dan tidak suka membeli pakaian di took.

Contoh: sikap seseorang menggambarkan minat, hobby membeli pakaian dibutik menggambarkan ekspresi kelas social seseorang. Butik selalu diasosiasikan dengan tempat penjualan pakaian yang baik dan berkelas.

Fungsi pengetahuan

• Sikap positif terhadap suatu produk mencerminkan pengetahuan konsumen akan

suatu produk.

• Yang dilakukan pemasar, brosur berisi pengetahuan mengenai produk dan penggunaan produk, dan sebagainya.

Contoh: poster nutrisari berusaha mengubah sikap konsumen dengan meningkatkan pengetahuan mengenai manfaat warna sayur dan buah yang beragam. Peningkatan pengetahuan konsumen diharapkan dapat meningkatkan konsumsi terhadap produk tersebut.

III. Komponen Sikap

Model Sikap Tiga Komponen

Sikap ini terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:

a)    Komponen kognitif

Komponen ini terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan tentang obyek. Kepercayaan atribut tentang suatu produk biasanya dievaluasi secara alami. Semakin positif kepercayaan terhadap suatu merek dan semakin positif setiap kepercayaan, maka akan semakin mendukung keseluruhan sikap tersebut.

b)    Komponen afektif

Merupakan emosi atau perasaan konsumen mengenai produk atau merk tertentu. Emosi dan perasaan ini sering dianggap oleh para peneliti konsumen sangat evaluative sifatnya, yaitu mencakup penilaian seseorang terhadap obyek sikap secara langsung dan menyeluruh.
Perasaan dan reaksi emosional kepada suatu obyek, itulah komopnen afeksi sikap. Misalnya, konsumen mengatakan ”saya menyukai produk A”. Itu merupakan hasil emosi atau evaluasi afektif terhadap suatu produk. Evaluasi ini terbentuk tanpa informasi kognitif atau kepercayaan tentang produk tersebut. Atau merupakan hasil evaluasi atau penampilan produk pada setiap atributnya.

c)    Komponen perilaku

Komponen ini adalah respon dari seseorang terhadap obyek atau aktivitas. Seperti keputusan untuk membeli atau tidaknya suatu produk akan memperlihatkan komponen behavioral.

IV. Memprediksi Perilaku dengan Sikap

Terdapat enam faktor yang mempengaruhi kemampuan sikap dalam memprediksi perilaku, antara lain:

1.   Tingkat Keterlibatan Konsumen

Jika tingkat keterlibatan konsumen terhadap suatu obyek sikap tinggi (misalnya produk), maka perilakunya cenderung akan sesuai dengan sikapnya yang cenderung kuat.

2.   Pengukuran sikap

Jika pengukuran sikap valid dan reliabel dan mempunyai tingkat abstraksi yang sama dengan pengukuran perilaku serta dalam waktu yang relatif dekat atau bersamaan waktunya, maka sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.

3.   Pengaruh orang lain

Orang lain yang mempunyai pengaruh kuat dalam kondisi tertentu dapat mempengaruhi sebuah sikap yang negatif menghasilkan perilaku yang positif. Contoh seorang anak tidak suka pada produk pakaian merek A, namun karena orang tua atau kakaknya mempengaruhinya untuk memlih dan membeli merek B, maka meskipun sikapnya positif terhadap merek A, namun perilakunya tidak positif.

4.   Faktor situasional

Kondisi yang mendesak dan situasi yang tidak mendukung (dalam kondisi berduka /sakit maupun gembira) seringkali menyebabkan sikap tidak dapat digunakan untuk memprediksi perilaku.

5.   Pengaruh merek lain

Merek lain yang lebih unggul dalam memberikan manfaat yang diharapkan seringkali mempengaruhi hubungan sikap dengan perilaku.  Konsumen bisa memilih merek lain karena setelah dipilih dan dirasakan ternyata sesuai dengan yang diharapkan konsumen.

6.   Kekuatan sikap

Sikap dapat digunakan untuk memprediksi perilaku, ketika sikap tersebut sangat kuat ada pada konsumen.

V. Model Sikap

1.     Komponen kognitif

o    Komponen kognitif dari sikap menggambarkan pengetahuan dan persepsi terhadap suatu obyek sikap.

o    Pengetahuan dan persepsi tsb diperoleh melalui pengalaman langsung dari obyek sikap tsb dan informasi dari berbagai sumber lainnya.

o    Pengetahuan dan persepsi tsb biasanya berbentukkepercayaan (belief) artinya konsumen mempercayai bahwa suatu obyek sikap memiliki berbagai atribut dan perilaku yang spesifik

2.    Komponen Afektif

• Afektif menggambarkan perasaan dan emosi seseorang terhadap suatu produk dan merk.

3.    Komponen Konatif

• Konatif adalah komponen ketiga dari sikap yang menggambarkan kecenderungan dari seseorang untuk melakukan tindakan tertentuberkaitan dengan obyek sikap (produk atau merk tertentu)

4.    Model sikap terhadap objek

Mengukur sikap terhadap golongan produk atau jasa atau merk tertentu. Menurut model ini, sikap konsumen terhadap produk atau merek tertentu merupakan fungsi dari adanya atau tidak adanya dan penilaian terhadap keyakinan atau sifat-sifat peroduk tertentu

5.   Model sikap terhadap iklan

Konsumen memutuskan membeli tidak membeli produk/jasa berdasarkan hasil pemahamannya terhadap iklan yang disajikan.

6.   Model tindakan yang beralasan

Menggambarkan pengintergrasian komponen-komponen sikap secara menyeluruh ke dalam struktur yang dimaksudkan untuk menghasilkan penjelasan lebih baik maupun peramalan yang lebih baik mengenai prilaku.

7.   Atribut (Salient belief)         

Atribut adalah karakteristik dari obyek sikap (Ao).

Salient belief adalah kepercayaan konsumen bahwa produk memiliki berbagai atribut, sering disebut sebaai atribut-object beliefs. Para peneliti sikap harus mengidentifikasikan berbagai atribut yang akan dipertimbangkan konsumen ketika mengevaluasi suatu obyek sikap (Ao, suatu produk) misalnya mobil akan memiliki beberapa atribut : model, merk, kelas (jumlah cc), transmisi (manual atau otomatis)

 8.  Kepercayaan (belief)

Kepercayaan adalah kekuatan bahwa suatu produk memiliki beberapa atribut tertentu.

“ How likely is it that object x possesseed attribute y ?

9.   Evaluasi Atribut

Evaluasi adalah evaluasi baik atau buruknya suatu atribut (evaluation of goodness or badness of atribut i, atau importance weight ) yaitu menggambarkan pentingnya suatu atribut bagi konsumen.

Sumber : 

http://rizkiaamalia.blogspot.com/2012/11/definisi-sikap.html 

http://islamijum.wordpress.com/2012/06/22/sikap-konsumen/