I.Pengambilan Keputusan sebagai Pemecahan Masalah
Dalam memecahkan suatu masalah harus ada yang namanya
pengambilan keputusan. Keputusan adalah pemilihan strategi atau tindakan. Maka
pengertian Pengambilan keputusan adalah tindakan memilih strategi yang diyakini
manajer akan memberikan solusi yang terbaik atas masalah tersebut. Jadi, kunci
pemecahan masalaah adalah mengidentifikasikan berbagai alternatif dari keputusan.
Pengambilan keputusan dan Pemecahan masalah:
· Dalam Pemecahan masalah akan muncul bermacam banyak keputusan yang akan
dipilih.
· Pengambilan Keputusan : pemilihan strategi atau aksi yang diyakini oleh
actor akan menghasilkan solusi
terbaik atas masalah tersebut.
· Salah satu kunci pemecahan masalah adalah identifikasi berbagai alternative
keputusan.
II. Elemen Pemecahan Masalah
Elemen-elemen dari proses pemecahan masalah:
- Masalah
- Desired state (keadaan yang diharapkan)
- Current state (keadaan saat ini)
- Pemecah masalah/manajer
- Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
- Solusi.
- Masalah
- Desired state (keadaan yang diharapkan)
- Current state (keadaan saat ini)
- Pemecah masalah/manajer
- Adanya solusi alternatif dalam memecahkan masalah
- Solusi.
Hal lain yang harus diketahui dalam pemecahan masalah
adalah, harus mengetahui perbedaan antara masalah dengan gejala. Pertama,
gejala dihasilkan oleh masalah. Kedua, masalah menyebabkan gejala. Ketiga,
ketika masalah dikoreksi maka gejala akan berhenti, bukan sebaliknya.
III. Proses Pemecahan Masalah dalam Keputusan Pembelian
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang
konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
- Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
- Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
- Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
- Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktuyang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Perilaku
setelah pembelian. Ketika membeli suatu produik, konsumen mengharapkan dampak
tertentu daripembelian tersebut. Bagaimana harapan-harapan itu terpenuhi,
menentukan apakahkonsumen puas atau tidak dengan pembelian tersebut. Perilaku
mereka dapat
mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi respon pembelian tentang
produk tersebut.
mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi respon pembelian tentang
produk tersebut.
Seperti perilaku manusia yang lain, pemecahan
masalah dipengaruhi faktor-faktor situasional dan personal. Faktor-faktor
situasional terjadi, misalnya pada stimulus yang menimbulkan masalah pada
sifat-sifat masalah (sulit-mudah, baru-lama, penting-kurang penting, melibatkan
sedikit atau banyak masalah lain). Kita tidak mengulas faktor-faktor
situasional secara terperinci.
Beberapa penelitian telah membuktikan pengaruh faktor-faktor
biologis dan sosiopsikologis terhadap proses pemecahan masalah. Simpanse yang
terlalu lapar tidak mampu memecahkan masalah kohler di atas. Simpanse yang
setengah lapar, memecahkan masalah dengan cepat. Manusia yang kurang tidur
mengalami penurunan kemampuan berpikir, begitu pula bila ia terlalu lelah. Ini faktor
biologis. Sama pentingnya juga adalah faktor-faktor sosiopsikologis.
Contoh-contohnya bisa dilihat di bawah ini.
1. Motivasi
Motivasi yang rendah mengalihkan perhatian. Motivasi yang tinggi membatasi fleksibilitas. Anak yang terlalu bersemangat untuk melihat hadiah ulang tahun, sering tidak dapat membuka pita bingkisan. Ratusan orang berdesak-desakan mencari jalan keluar, dan mati terinjak di night-club yang terbakar. Karena terlalu tegang menghadapi ujian, kita tidak sanggup menjawab pertanyaan pada tes.
1. Motivasi
Motivasi yang rendah mengalihkan perhatian. Motivasi yang tinggi membatasi fleksibilitas. Anak yang terlalu bersemangat untuk melihat hadiah ulang tahun, sering tidak dapat membuka pita bingkisan. Ratusan orang berdesak-desakan mencari jalan keluar, dan mati terinjak di night-club yang terbakar. Karena terlalu tegang menghadapi ujian, kita tidak sanggup menjawab pertanyaan pada tes.
2. Kepercayaan dan sikap yang salah
Asumsi yang salah dapat menyesatkan kita. Bila kita percaya bahwa kebahagiaan dapat diperoleh dengan kekayaan material, kita akan mengalamikesulitan ketika memecahkan penderitaan batin kita. Kerangka rujukan yang tidak cermat, menghambat efektifitas pemecahan masalah. Sikap yang defensif, misalnya : Karena kurang kepercayaan pada diri sendiri, akan cenderung menolak informasi baru, merasionalisasikan kekeliruan, dan mempersukar penyelesaian.
Asumsi yang salah dapat menyesatkan kita. Bila kita percaya bahwa kebahagiaan dapat diperoleh dengan kekayaan material, kita akan mengalamikesulitan ketika memecahkan penderitaan batin kita. Kerangka rujukan yang tidak cermat, menghambat efektifitas pemecahan masalah. Sikap yang defensif, misalnya : Karena kurang kepercayaan pada diri sendiri, akan cenderung menolak informasi baru, merasionalisasikan kekeliruan, dan mempersukar penyelesaian.
3. Kebiasaan
Kecenderungan untuk mempertahankan pola berpikir tertentu, atau melihat masalah hanya dari satu sisi saja, atau kepercayaan yang berlebihan dan tanpa kritis pada pendapat otoritas, menghambat pemecahan masalah yang efisien. Ini menimbulkan kejumudan pikiran (rigid mental set). Lawan dari ini adalah kekenyalan pikiran (flexible mental set). Cara berpikir yang ditandai oleh semacam kekurang hormatan pada jawaban-jawaban lama, aturan yang mapan, atau prinsip-prinsip yang sudah diterima.
Kecenderungan untuk mempertahankan pola berpikir tertentu, atau melihat masalah hanya dari satu sisi saja, atau kepercayaan yang berlebihan dan tanpa kritis pada pendapat otoritas, menghambat pemecahan masalah yang efisien. Ini menimbulkan kejumudan pikiran (rigid mental set). Lawan dari ini adalah kekenyalan pikiran (flexible mental set). Cara berpikir yang ditandai oleh semacam kekurang hormatan pada jawaban-jawaban lama, aturan yang mapan, atau prinsip-prinsip yang sudah diterima.
Semuanya tidak dipandang sebagai otoritas yang final dan mutlak,
melainkan diterima sebagai generalisasi yang kini berguna, tetapi satu
saat mungkin dibuang atau direvisi jika observasi yang baru gagal medukung
generalisasi tersebut.(Berrien. 1951;45)
Kebudayaan benyak menentukan kejumudan pikiran. Cara kita memandang dan megatasi persoalan dibatasi oleh cultural setting kita. Tidak jarang cara itu kita pandang sebagai cara yang paling baik.
Kebudayaan benyak menentukan kejumudan pikiran. Cara kita memandang dan megatasi persoalan dibatasi oleh cultural setting kita. Tidak jarang cara itu kita pandang sebagai cara yang paling baik.
4. Emosi
Dalam menghadapi berbagai situasi, kita tanpa sadar sering terlibat secara emosional. Emosi mewarnai cara berpikir kita. Kita tidak pernah dapat berpikir yang betul-betul objektif. Sebagaimanusia yang utuh, kita tidak dapat mengesampingkan emosi. Sampai di situ, emosi bukan hambatan utama. Tetapi bila emosi itu sudah mencapai intensitas yang begitu tinggi sehingga menjadi stress, barulah kita menjadi sulit berpikir efisien.
“Takut mungkin melebih-lebihkan kesulitan persoalan dan menimbulkan sikap resah yang melumpuhkan tindakan, dan kecemasan sangat membatasi kemampuan kita melihat masalah dengan jelas atau merumuskan kemungkinan pemecahan.”(Colemen, 1974;447).
Dalam menghadapi berbagai situasi, kita tanpa sadar sering terlibat secara emosional. Emosi mewarnai cara berpikir kita. Kita tidak pernah dapat berpikir yang betul-betul objektif. Sebagaimanusia yang utuh, kita tidak dapat mengesampingkan emosi. Sampai di situ, emosi bukan hambatan utama. Tetapi bila emosi itu sudah mencapai intensitas yang begitu tinggi sehingga menjadi stress, barulah kita menjadi sulit berpikir efisien.
“Takut mungkin melebih-lebihkan kesulitan persoalan dan menimbulkan sikap resah yang melumpuhkan tindakan, dan kecemasan sangat membatasi kemampuan kita melihat masalah dengan jelas atau merumuskan kemungkinan pemecahan.”(Colemen, 1974;447).
IV. Implikasi pada Strategi
Pemasaran
Implikasi strategi perilaku konsumen akhir akan dapat di
lihat apakah konsumen mengambil keputusan pembelian dalam situasi yang komplek
,atas dasar kebiasa’an ,atau karena tidak banyak membutuhkan pertimbangan
khusus untuk melakukan pembelian .
Pengambilan keputusan kompleks
Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contohdi bawah ini:
• Kebutuhani
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
• Kebutuhan
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
Pengambilan keputusan kompleks
Proses pengambilan dalam situasi yang komplek pada umumnya akan menganut pola yang di sajikan seperti contohdi bawah ini:
• Kebutuhani
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
• Kebutuhan
• Pemrosesan informasi oleh konsumen
Semua ini saling berhubungan sebagai pengambilan keputusan
- Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan factor demografis,psikografis,atau factor lingkungan ekternal lainnya.sebagai contoh kelompok masyarakat yang tergolong ekskutif muda di Indonesia pada generasi 90-an kini bercirikan workaholic atau “gila kerja” dan obsesif.artinya,tidak mengenal lelah untuk bekerja dan bahkan cenderung terlalu demontratif serta”ngotot”dalam pekerja’an.Gaya hidup dari kalangan eksekutif muda ini pada gilirannya mendorong munculnya eksekutif muda berbagai kebutuhan eksekutif muda profesional. Misalnya kendara’an,alat komunikasi,dan hidup.
- Munculnya kebutuhan akan suatu produk dapat di sebabkan factor demografis,psikografis,atau factor lingkungan ekternal lainnya.sebagai contoh kelompok masyarakat yang tergolong ekskutif muda di Indonesia pada generasi 90-an kini bercirikan workaholic atau “gila kerja” dan obsesif.artinya,tidak mengenal lelah untuk bekerja dan bahkan cenderung terlalu demontratif serta”ngotot”dalam pekerja’an.Gaya hidup dari kalangan eksekutif muda ini pada gilirannya mendorong munculnya eksekutif muda berbagai kebutuhan eksekutif muda profesional. Misalnya kendara’an,alat komunikasi,dan hidup.
- Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi akan mendorong seseorang
untuk mencari informasi dan lebih tanggap terhadap rangsangan atau stimuli yang
berkaitan dengan pemenuhan keutuhan itu. Hal itu dapat bersumber dari iklan
,teman,salesman,dan sebagainya. Informasi baru yang di peroleh calon konsumen
mungkin saja merubah sikap terhadap merek produk tertentu atau mungkin juga
menjadikan konsumen tersebut sadar terhadap adanya berbagai pilihan produk.
- Konsumen akan melakukan evaluasi terhadap berbagai merek
produk yang di peroleh selama proses pencarian informasi. Merek produk di
evaluasi atas dasar berbagai criteria dalam upaya pemenuhan kebutuhan. Sebagai
contoh,pembeli kamera akan mempertimbangkan kualitas
lensa,kecepatan,aperture,kemudahan menggunakan,dan harga sebagai dasar
evaluasi.
- Proses pembelian dilakukan setelah dilakukan evaluasi
terhadap berbagai criteria. Pembelian itu sendiri sebenernya merupahkan
keputusan yang kompleks dan tidak dapat begitu saja di lakukan oleh konsumen
dengan segara. Konsumen yang mempertimbangan membeli kendara’an bermotor mungkin
saja tidak langsung melakukan pembelian,walaupun toh sebelumnya sudah melakukan
pemrosesan evaluasi terhadap berbagai merek. Dasar pertimbangannya mungkin
adalah factor keuangan,waktu,dan tambahan informasi yang mungkin di peroleh.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar