MOTIVASI DAN
KETERLIBATAN
I .MOTIVASI
Perilaku
yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan (pengenalan kebutuhan).
Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara
keadaan aktual dan keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan
ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu
sebagai dorongan (drive). Semakin kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi
respons yang dirasakan.
Sepanjang
waktu pola perilaku tertentu diakui lebih efektif daripada pola yang lain untuk
pemenuhan kebutuhan, dan ini menjadi berfungsi sebagai insentif. Insentif
adalah ganjaran yang diantisipasikan dari jalannya tindakan yang memberi
potensi pemenuhan kebutuhan.
Sebagai
contoh, seorang mahasiswa perguruan tinggi yang sedang belajar untuk ujian
akhir mengatakan kepada teman sekamarnya, “saya haus.” Pertama, ia merasakan
ketidaknyamanan (kebutuhan yang dirasakan) yang dikenali sebagai rasa haus. Ini
mengaktifkan kebutuhan yang meyebabkan dorongan. Sekaleng coca cola (minuman
favoritnya) dari mesin di aula merupakan insentif, dan ia bertindak sesuai
dengannya.
Menurut
Wells dan Prensky (1996), motivasi sebagai titik awal dari semua perilaku
konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk mewujudkan kebutuhannya
serta memulai melakukan kegiatan untuk memperoleh kepuasan. Sedangkan Schiffman
dan Kanuk (1994) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam
diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan dorongan
tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh belum atau tidak
terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kemudian bersama-sama dengan
proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan yang sebelumnya didapat, maka
dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau pemenuhan
kebutuhan.
Dengan
demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek
tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai obyek tersebut.
Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari
obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah kemungkinan orang
tersebut berminat untuk membeli produk/merek yang ditawarkan pemasar atau
tidak.
II. DINAMIKA PROSES MOTIVASI
Kebutuhan
yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan
konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yang diharapkan, yaitu manfaat
utilitarian, dan manfaat hedonik / pengalaman.
Manfaat
utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedoik,
sebaliknya, mencakupi respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan
pertimbangan estetis (Hirschman & Holbrook, 1982). Kriteria yang digunakan
sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif dan simbolik, berpusat
pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari
pertimbangan yang lebih objektif. Kedua manfaat menjadi diekspresikan sebagai
kriteria evaluatif yang digunakan di dalam proses pertimbangn dan penyeleksian
alternatif terbaik.
Keterlibatan
(relevansi yang disadari atau kecocokan) adalah faktor penting dalam mengerti
motivasi. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam
tindakan pembelian dan konsumsi. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk
memperolrh dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari
pemecahan masalah yang diperluas.
Terdapat
dua jenis keterlibatan: (1). Langgeng (ada sepanjang waktu karena peningkatan
konsep diri), dan (2). Situasional (keterlibatan sementara yang distimulasikan
oleh resiko yang disadari, tekanan konformitas, atau pertimbangan lain).
III. TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN
Tujuan motivasi konsumen, yaitu, meningkatkan kepuasan, mempertahankan
loyalitas, efisiensi, efektivitas, menciptakan suatu hubungan yang
harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.
IV. STRATEGI YANG
DIGUNAKAN UNTUK MELACAK KEPUASAN KONSUMEN
1. Suara konsumen
2. Survei kepuasan pelanggan
3. Belanja acak
4. Analisa kehilangan
pelanggan.
V. ASAS MOTIVASI
Haruslah
dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada
konsumen.
a. Asas Mengikutsertakan
b. Asas Komunikasi
c. Asas Pengakuan
d. Asas Wewenang yang
didelegasikan
e. Asas Perhatian Timbal Balik
VI. KETERLIBATAN
Keterlibatan
adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang
dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik hingga jangkauan
kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan
memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan
mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arah relevansi personal suatu
objek, kejadian atau aktivitas. Konsumen yang melihat bahwa produk yang
memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan terlibat dengan produk
dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.
VII. FOKUS KETERLIBATAN
Beberapa konsumen terlniat
dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon
diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan
penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus
keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut
sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku,
kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena
sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan
merek. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan • Relevansi – Pribadi
Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam
ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman
masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk,
konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat
membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting. • Relevansi Pribadi
Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada
disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting,
sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.
VIII. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN
a. Relevansi-Pribadi Instrinsik, mengacu pada pengetahuan arti akhir
konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan
arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.
Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu
memiliki konsekuensi yng dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.
b. Relevansi-Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek lingkungan
fisik dan sosial yang ada disekitar kita yang dengan cepat mengaktifkan
konsekuensi dan nilai ppenting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat
secara pribadi dan relevan.
Sumber :
j
Tidak ada komentar:
Posting Komentar