Kamis, 31 Oktober 2013

BAB 5 PERILAKU KONSUMEN : KEPRIBADIAN DAN GAYA HIDUP


KEPRIBADIAN DAN GAYA HIDUP

I .Kepribadian dan Perilaku Konsumen
Goldon Allport  mendefinisikan personality/kepribadian sebagai suatu organisasi dinamik dari system-sitem psikologis dalam individu yang menentukan penyesuaian yang unik terhadap lingkungannya.
Dalam batasan kepribadian yang dikemukakan di atas ada 4 hal yang perlu diuraikan yakni :
1. dinamis, berarti kepribadian selalu berubah. Perubahan ini digerakkan oleh tenaga-tenaga dari dalam diri individu yang ebrsangkutan, akan tetapi perubahan tersebut tetap berada dalam batas-batas bentuk polanya.
2. organisasi system, ini mengandung pengertian bahwa kepribadian itu merupakan suatu keseluruhan yang bulat.
3. psikofisis, ini berarti tidak hanya bersifat fisik dan juga tidak hanya bersifat psikis tetapi merupakan gabungan dari kedua sifat tersebut.
4. unik, berarti kepribadian antara individu yang satu dengan yang lain tidak ada yang sama.
II. Karakteristik Pribadi Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
·                     Umur dan Tahap Daur Hidup
·                     Pekerjaan
·                     Situasi Ekonomi
·                     Kepribadian
III. Teori Kepribadian
Teori ini merupakan salah satu unsur penting dari setiap pengetahuan ilmiah atau ilmu, termasuk psikologi kepribadian. Tanpa teori kepribadian usaha memahami perilaku dan kepribadian manusia pasti sulit untuk dilaksanakan. Apakah yang dimaksud dengan teori kepribadian ? Menurut Hall dan Lindzey (Koeswara, 1991 : 5), teori kepriadian adalah sekumpulan anggapan atau konsep-konsep yang satu sama lain berkaitan mengenai tingkah laku manusia.
IV. Dimensi-dimensi Teori Kepribadian
Setiap teori kepribadian diharapkan mampu memberikan jawab atas pertanyaan sekitar apa, mengapa, dan bagaimana tentang perilaku manusia. Untuk itu setiap teori kepribadian yang lengkap, menurut Pervin (Supratiknya, 1995 : 5-6), biasanya memiliki dimensi-dimensi sebagai berikut :
1. Pembahasan tentang struktur, yaitu aspek-aspek kepribadian yang bersifat relatif stabil dan menetap, serta yang merupakan unsur-unsur pembentuk sosok kepribadian.
2. Pembahasan tentang proses, yaitu konsep-konsep tentang motivasi untuk menjelaskan dinamika tingkah laku atau kepribadian.
3. Pembahasan tentang pertumbuhan dan perkembangan, yaitu aneka perubahan pada struktur sejak masa bayi sampai mencapai kemasakan, perubahan-perubahan pada proses yang menyertainya, serta berbagai faktor yang menentukannya.
4. Pembahasan tentang psikopatologi, yaitu hakikat gangguan kepribadian atau tingkah laku beserta asal-usul atau proses perkembangannya.
5. Pembahasan tentang perubahan tingkah laku, yaitu konsepsi tentang bagaimana tingkah laku bisa dimodifikasi atau diubah.

V. Gaya Hidup
Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menjalankan apa yang menjadi konsep dirinya yang ditentukan oleh karakteristik individu yang terbangun dan terbentuk sejak lahir dan seiring dengan berlangsungnya interaksi sosial selama mereka menjalani siklus kehidupan.

VI. Nilai dan Gaya Hidup
Nilai dan Gaya hidup dalam perilaku konsumen sangat berkaitan erat dalam kaidah-kaidah menganalisa Perilaku Konsumen serta relevansinya dengan strategi market dalam membentuk sebuah konsumen yang kuat dengan produsennya. Produsen tentu memiliki standar prosedur dalam menguasai pasar, tentunya apabila ingin memperoleh dan mendapatkan hati di para konsumen, hal-hal yang berkaitan dengan ini yaitu melakukan riset pemasaran, agar memperoleh hasil yang maksimal dalam proses penjualan.

VII. Menggunakan Karakteristik Gaya Hidup dalam Strategi Pemasaran
1.Segmentasi pasar sasaran
contoh : Pada produk susu mengidentifikasi beberapa kelompok gaya hidup konsumen, yaitu :
§  Konsumen yang menginginkan kesehatan dan kebutuhan gizinya terpenuhi
§  Kelompok konsumen yang sangat memperhatikan kandungan kadar lemak susu karena takut kegemukan
§  Konsumen yang mengkonsumsi karena kebiasaan saja
Berdasarkan ke tiga kelompok ini muncul dua produk yaitu:
Produk dengan kadar lemak dan kandungan gizi yang normal yang diperuntukkan kelompok ke satu dan ke tiga. Jenis produk kedua yaitu susu yang mempunyai kadar lemak yang rendah
2. Membantu dalam memposisikan produk di pasar dengan menggunakan iklan
3. Pemasar dapat menempatkan iklan produknya pada media-media yang paling cocok
4. Pemasar bisa mengembangkan produk sesuai dengan tuntutan gaya hidup mereka





SUMBER :
http://anakmamilepastopi.blogspot.com/2009/12/kepribadian-dan-gaya-hidup-tugas.html
http://yurisadewi.blogspot.com/2012/11/perilaku-konsumen-kepribadian-nilai-dan.html
http://andymardiano.blogspot.com/2012/11/kepribadian-definisi-dan-karakteristik.html
http://nataliaapriliana.blogspot.com/2013/01/nilai-dan-gaya-hidup.html
http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/kepribadian-konsep-diri-gaya-hidup-dan-psikografi/

Kamis, 24 Oktober 2013

Bab 4 Motivasi dan Keterlibatan


MOTIVASI DAN KETERLIBATAN

I .MOTIVASI                   
Perilaku yang termotivasi diprakarsai oleh pengaktifan kebutuhan (pengenalan kebutuhan). Kebutuhan atau motif diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual dan keadaan yang diinginkan atau disukai. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin kuat dorongan tersebut, semakin besar urgensi respons yang dirasakan.


Sepanjang waktu pola perilaku tertentu diakui lebih efektif daripada pola yang lain untuk pemenuhan kebutuhan, dan ini menjadi berfungsi sebagai insentif. Insentif adalah ganjaran yang diantisipasikan dari jalannya tindakan yang memberi potensi pemenuhan kebutuhan.

Sebagai contoh, seorang mahasiswa perguruan tinggi yang sedang belajar untuk ujian akhir mengatakan kepada teman sekamarnya, “saya haus.” Pertama, ia merasakan ketidaknyamanan (kebutuhan yang dirasakan) yang dikenali sebagai rasa haus. Ini mengaktifkan kebutuhan yang meyebabkan dorongan. Sekaleng coca cola (minuman favoritnya) dari mesin di aula merupakan insentif, dan ia bertindak sesuai dengannya.

Menurut Wells dan Prensky (1996), motivasi sebagai titik awal dari semua perilaku konsumen, yang merupakan proses dari seseorang untuk mewujudkan kebutuhannya serta memulai melakukan kegiatan untuk memperoleh kepuasan. Sedangkan Schiffman dan Kanuk (1994) menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan oleh belum atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Kemudian bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir) dan pengetahuan yang sebelumnya didapat, maka dorongan akan menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau pemenuhan kebutuhan.

Dengan demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai obyek tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk/merek yang ditawarkan pemasar atau tidak.

II. DINAMIKA PROSES MOTIVASI
Kebutuhan yang diaktifkan akhirnya menjadi diekspresikan dalam perilaku dan pembelian dan konsumsi dalam bentuk dua jenis manfaat yang diharapkan, yaitu manfaat utilitarian, dan manfaat hedonik / pengalaman.

Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif. Manfaat hedoik, sebaliknya, mencakupi respons emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan estetis (Hirschman & Holbrook, 1982). Kriteria yang digunakan sewaktu mempertimbangkan manfaat hedonik bersifat subjektif dan simbolik, berpusat pada pengertian akan produk atau jasa demi pengertian itu sendiri terlepas dari pertimbangan yang lebih objektif. Kedua manfaat menjadi diekspresikan sebagai kriteria evaluatif yang digunakan di dalam proses pertimbangn dan penyeleksian alternatif terbaik.

Keterlibatan (relevansi yang disadari atau kecocokan) adalah faktor penting dalam mengerti motivasi. Keterlibatan mengacu pada tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan konsumsi. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperolrh dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari pemecahan masalah yang diperluas.

Terdapat dua jenis keterlibatan: (1). Langgeng (ada sepanjang waktu karena peningkatan konsep diri), dan (2). Situasional (keterlibatan sementara yang distimulasikan oleh resiko yang disadari, tekanan konformitas, atau pertimbangan lain).

III. TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN
Tujuan motivasi konsumen, yaitu, meningkatkan kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas,  menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

IV. STRATEGI YANG DIGUNAKAN UNTUK MELACAK KEPUASAN KONSUMEN
1.     Suara konsumen
2.     Survei kepuasan pelanggan
3.     Belanja acak
4.     Analisa kehilangan pelanggan.

V. ASAS MOTIVASI
Haruslah dapat meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada konsumen.
a.     Asas Mengikutsertakan
b.    Asas Komunikasi
c.     Asas Pengakuan
d.    Asas Wewenang yang didelegasikan
e.     Asas Perhatian Timbal Balik

VI. KETERLIBATAN
Keterlibatan adalah tingkat kepentingan pribadi yang dirasakan dan atau minat yang dibangkitkan oleh stimulus didalam situasi spesifik hingga jangkauan kehadirannya, konsumen bertindak dengan sengaja untuk meminimumkan resiko dan memaksimumkan manfaat yang diperoleh dari pembelian dan pemakaian.
Keterlibatan mengacu pada persepsi konsumen tentang pentingnya arah relevansi personal suatu objek, kejadian atau aktivitas.  Konsumen yang melihat bahwa produk yang memiliki konsekuensi relevan secara pribadi dikatakan terlibat dengan produk dan memiliki hubungan dengan produk tersebut.

VII. FOKUS KETERLIBATAN
Beberapa konsumen terlniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian, mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan focus keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk / merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keterlibatan • Relevansi – Pribadi Intrinsik Mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting. • Relevansi Pribadi Situasional Ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.

VIII. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN

   a. Relevansi-Pribadi Instrinsik, mengacu pada pengetahuan arti akhir konsumen yang disimpan dalam ingatan.  Konsumen mendapatkan pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka terhadap suatu produk.  Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen belajar bahwa ciri produk tertentu memiliki konsekuensi yng dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting.
   b. Relevansi-Pribadi Situasional, ditentukan oleh aspek lingkungan fisik dan sosial yang ada disekitar kita yang dengan cepat mengaktifkan konsekuensi dan nilai ppenting, sehingga membuat produk dan merek yang terlihat secara pribadi dan relevan.


   
        Sumber :
j

Rabu, 16 Oktober 2013

Tulisan 3 Perilaku Konsumen

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN


Pengambilan keputusan secara universal didefinisikan sebagai pemilihan diantara berbagai alternative. Pengertian ini mencakup baik pembuatan pilihan maupun pemecahan masalah.
Langkah-langkah dalam proses pengambilan keputusan:
Menurut Herbert A. Simon, Proses pengambilan keputusan pada hakekatnya terdiri atas tiga langkah utama, yaitu:
·                     Kegiatan Intelijen
Menyangkut pencarian berbagai kondisi lingkungan yang diperlukan bagi keputusan.
·                     Kegiatan Desain
Tahap ini menyangkut pembuatan pengembangan dan penganalisaan berbagai rangkaian kegiatan yang mungkin dilakukan.
·                     Kegiatan Pemilihan
Pemilihan serangkaian kegiatan tertentu dari alternative yang tersedia.
Sedangkan menurut Scott dan Mitchell, Proses pengambilan keputusan meliputi:
1.                  Proses pencarian/penemuan tujuan
2.                  Formulasi tujuan
3.                  Pemilihan Alternatif
4.                  Mengevaluasi hasil-hasil
Pendekatan konperhensif lainnya adalah dengan menggunakan analisis system, Menurut ELBING ada lima langkah dalam proses pengambilan keputusan:
1.                  Identifikasi dan Diagnosa masalah
2.                  Pengumpulan dan Analisis data yang relevan
3.                  Pengembangan dan Evaluasi alternative alternative
4.                  Pemilihan Alternatif terbaik
5.                  Implementasi keputusan dan Evaluasi terhadap hasil-hasil

I. Model-model Pengambilan keputusan:

1.Model Ekonomi, yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum
2.Model Manusia Administrasi, Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang memuaskan
3.Model Manusia Mobicentrik, Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
4.Model Manusia Organisasi, Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
5.Model Pengusaha Baru, Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat kompetitif
6.Model Sosial, Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang seringb tidak rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situasi dibawah sadar.

Model Preskriptif dan Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
1.Model Preskriptif
Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana kelompok seharusnya mengambil keputusan
2.Model Deskriptif
Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan tertentu
Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi
Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau dilakukan “revisi” dan seterusnya.

II. Tipe-tipe Proses Pengambilan Keputusan
Tipe Pengambilan keputusan ( Decision making) : adalah tindakan manajemen dalam pemilihan alternative untuk mencapai sasaran.
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
(1) Keputusan terprogram/keputusan terstruktur : keputusan yg berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang, keputusan penagihan piutang,dll.
(2) Keputusan setengah terprogram / setengah terstruktur : keputusan yg sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.
(3) Keputusan tidak terprogram/ tidak terstruktur : keputusan yg tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.


III. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Masalah

1.Trial & error : Coba dan salah. Cara ini merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang belum pernah mengalami/ mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan.
2. Intuisi : penyelesaian masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati. Penyelesaian dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai dasar ilmiah.   Terkadang metode ini juga dapat memberikan jalan keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan yang dimiliki.
3.Nursing process : Proses keperawatan merupakan suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi pada klien.
4. Scientifik methode/Research Process : Proses riset/ penelitian merupakan suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan logika, dengan pendekatan yang sistematis


IV. Pembelian

Struktur Keputusan Membeli

Struktur keputusan membeli penting,karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen.

1. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau keperluan lain seperti membeli kamera, pakaian, dan buku

2. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu. Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X, misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap.

3. Keputusan tentang merek
Konsumen memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun, mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.

4. Keputusan tentang penjualan
Konsumen memutuskan dimana akan membeli di toko serba ada, elektronik, toko khusus dan lain-lain, perusahaan Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.

5. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang berbeda-beda.

6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen memutuskan kapan harus membeli, Perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi, pemesanan, periklanan dan sebagainya.

7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran

V. Diagnosa Perilaku Konsumen

Untuk merancang strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan membeli diskon untuk menarik pembeli.

Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran.

Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide diantara konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide lebih cepat dan efektif.

Terdapat 3 pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen, yaitu :

1. Pendekatan pertama

adalah pendekatan inperatif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.

2. Pendekatan kedua

adalah pendekatan tradisonal yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi dan kognitif, sosial, dan berhevorial serta dari ilu sosilogi.

3. Pendekatan ketiga

adalah sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.


Sumber :